37% Sale của bạn làm việc không hiệu quả. Họ là ai?

Để nhân viên bán hàng có thể làm việc một cách hiệu quả thì họ cần một quy trình đào tạo có bài bản để hoàn thiện những thiếu sót của và có thể sửa đổi chúng.

Nghiên cứu được công bố bởi Harvard Business Review đã phát hiện rằng nhân viên bán hàng được chia làm 8 kiểu khác nhau, nhưng chỉ 3 kiểu trong số đó thường xuyên mang lại hiệu quả kinh doanh. Điều đó có nghĩa là với nhân viên mà bạn tuyển thì chỉ 37% có thể đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp. Do đó nếu bạn tiếp tục tuyển những nhân viên ở 63% còn lại, mà không có kế hoạch đào tạo để giúp họ khắc phụ những điểm chưa phù hợp, doanh nghiệp bạn sẽ khó để thăng tiến trong kinh doanh.
Bên cạnh việc đào tạo chung, quản lý cần xác định được mỗi nhân viên của mình thuộc kiểu nào để cái thiện những hạn chế của họ, và cải thiện chất lượng chung của hệ thống nhân viên kinh doanh.

Dưới đây là 8 kiểu nhân viên kinh doanh và cách để đào tạo họ:
1. Chuyên gia
Họ là những người bán hàng trời sinh, họ biết mình đang làm gì và khách hàng thích họ.
Cơ hội đào tạo: Đẩy mạnh việc khích lệ họ chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn của họ cho đồng nghiệp là cách tốt nhất để phát triển Chuyên gia.
2. Người chốt
Họ có thể dễ dàng chốt được một hợp đồng, nhưng những người có tài ăn nói này có thể đôi lúc khiến khách hàng mất hứng.
Cơ hội đào tạo: Tập trung đào tạo kỹ năng mềm có thể giúp những người chốt cái thiện khả năng giao tiếp và vẫn giữ được động lực.

3. Cố vấn
Những người giải quyết vấn đề này lắng nghe khách hàng rất tốt nhưng họ chưa khắc phục được hết những vấn đề khách hàng đang gặp phải
Cơ hội đào tạo: Chỉ cho họ cách tiếp xúc với khách hàng, tham gia vào câu chuyện có thể giúp họ xây dựng các mối quan hệ sâu sắc hơn.
4. Người kể chuyện
Với năng khiếu trời cho, Người kể chuyện có thể bán đá lạnh cho dân Eskimo nhưng họ thường thiếu đi một kịch bản bán hàng bài bản.
Cơ hội đào tạo: Giúp Người kể chuyện tập trung vào chương trình của họ, tự đặt mục tiêu cho bản thân và cải thiện nhận thức bản thân, nhờ thế họ sẽ có hướng đi đúng đắn hơn cho cuộc đàm phán của mình.
5. Người tấn công
Họ có thể đạt được thỏa thuận nhưng cách tiếp cận mạnh mẽ của họ nhưng họ có thể khiến khách hàng khó chịu.
Cơ hội đào tạo: Người tấn công có thể cải thiện kết quả bán hàng bằng cách hoàn thiện kỹ năng để họ tập trung vào giá trị của sản phẩm mà vẫn để ý đến quan điểm của khách hàng. khi đó họ có thể xây dựng một mối quan hệ tốt hơn với khách hàng.

6. Người tập trung
Họ là chuyên gia trong việc hiểu rõ sản phẩm, nhưng sự thiếu tự tin của họ có thể khiến việc xác định điều người mua cần khá khó khăn.
Cơ hội đào tạo: Người tập trung có thể hưởng lợi từ việc huấn luyện giúp họ xác định cơ hội, hiểu được điểm yếu của khách hàng và đưa ra đề xuất giá trị.
7. Người hòa đồng
Tất cả mọi người đều thích người hòa đồng, nhưng trò chuyện vui vẻ có thể khiến cuộc bán hàng đi xa.
Cơ hội đào tạo: Chuyển từ một mối quan hệ tốt sang nói chuyện kinh doanh là một hành vi có thể cải thiện được bằng cách đặt ra những mục tiêu kinh doanh và giới hạn của cuộc trò chuyện. Những người hòa đồng có thể cũng cần sự giúp đỡ để hiểu được các kênh bán hàng, và các câu chuyện xung quanh sản phẩm.

8. Người tường thuật
Một kịch bản bán hàng hay có thể là một hướng dẫn hữu ích hoặc một trở ngại. Đối với người tường thuật, đó là trường hợp sau, họ sẽ gặp khó khăn nếu không có kịch bản.
Cơ hội đào tạo: không cuộc trò chuyện với khách hàng nào giống kịch bản, vậy nên Người tường thuật cần sự đào tạo để hiểu được khách hàng, điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu của khách hàng và xử lý ý kiến trái chiều một cách tự tin.
Xem thêm bài viết tại