Mục tiêu bán hàng là gì? 4 Mẹo xây dựng mục tiêu hiệu quả

Trong việc kinh doanh, xây dựng mục tiêu bán hàng là một yếu tố quan trọng để đạt được thành công. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết cách thiết lập và xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả. Trong bài viết này, hãy cùng 1Office khám phá các loại mục tiêu bán hàng phổ biến và cách xây dựng mục tiêu bán hàng thông minh nhé! 

1. Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng là những mục tiêu kinh doanh mà công ty mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Để đảm bảo rõ ràng và dễ đo lường, mỗi mục tiêu bán hàng phải được xác định cụ thể và có thể đo bằng các chỉ số, số liệu. 

Các mục tiêu bán hàng cần được thiết lập một cách thực tế và được chia nhỏ để dễ dàng thực hiện và quản lý. Đặc biệt, chúng nên hướng tới các kết quả dài hạn như mở rộng thị trường, đưa ra sản phẩm mới, và nhiều mục tiêu khác. Người quản lý nên tập trung vào các mục tiêu sau đây:

• Tăng doanh thu, lợi nhuận.
• Tăng số lượng khách hàng mới.
• Nâng cao năng lực nhân sự kinh doanh
• Cải thiện quy trình bán hàng.
• Chăm sóc & Giữ chân khách hàng.

Mục tiêu bán hàng giúp định hướng cho hoạt động bán hàng, tạo động lực cho nhân viên và đảm bảo rằng doanh nghiệp hoạt động theo hướng phát triển bền vững. Có mục tiêu bán hàng sẽ giúp nhân viên thực hiện chúng một cách hiệu quả và giúp các nhà quản lý dễ dàng kiểm soát kết quả kinh doanh trong từng giai đoạn.

Mục tiêu bán hàng có thể phân chia thành mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn. Trước khi bắt đầu mỗi chiến dịch, người quản lý cần xác định mục tiêu dài hạn cho nhóm bán hàng. Sau đó, trong quá trình triển khai chiến dịch, mục tiêu ngắn hạn sẽ được thiết lập cho từng giai đoạn tương ứng.

2. Các loại mục tiêu bán hàng phổ biến

Trong một kế hoạch kinh doanh, mục tiêu bán hàng được chia thành rất nhiều loại khác nhau, trong đó điển hình là các mục tiêu cụ thể dưới đây.

Tăng doanh thu, lợi nhuận

Mọi mục tiêu đều hướng đến việc tạo ra lợi nhuận. Mục tiêu tăng doanh thu là làm sao để tăng tổng giá trị các giao dịch bán hàng. Điều này có thể đạt được thông qua việc tăng giá trị trung bình của mỗi giao dịch, tăng số lượng giao dịch hoặc phát triển các dịch vụ/khách hàng mới để tạo ra nguồn doanh thu mới. 

Mục tiêu bán hàng, nhằm mục đích tăng doanh thu, cần phải được xác định cụ thể trong một khoảng thời gian cố định, được đo lường bằng số liệu và nên được chia nhỏ. Ngoài việc thiết lập mục tiêu về doanh số, doanh nghiệp cũng có thể xác định mục tiêu về sản lượng bán ra trong một khoảng thời gian cụ thể.

Trong quá trình xây dựng mục tiêu, các nhà quản lý cần dựa trên một số yếu tố cơ bản như kết quả bán hàng của kỳ trước, tiềm năng của công ty, tình hình cạnh tranh trong ngành, và biến động của thị trường. Các thông tin nội bộ thường được lấy từ bên trong công ty, và các báo cáo về thị trường có thể được thu thập từ các tổ chức nghiên cứu khác.

Nâng cao năng lực nhân sự kinh doanh

Trong lĩnh vực bán hàng, đội ngũ nhân sự kinh doanh chính là người chịu trách nhiệm chính về việc mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, việc cải thiện năng lực của đội ngũ bán hàng là một trong những mục tiêu quan trọng mà các nhà quản lý doanh nghiệp cần tập trung. Một đội ngũ bán hàng có năng lực cao sẽ đảm bảo tính khả thi của các mục tiêu bán hàng.

Các mục tiêu ngắn hạn nhằm hướng đến mục tiêu này bao gồm:

• Giảm thời gian mà nhân viên bán hàng phải dành để thu thập dữ liệu (thông thường, doanh nghiệp có thể thành lập một đội ngũ SEO và marketing để đảm nhận công việc này).
• Tối ưu hóa thời gian và nỗ lực bỏ ra cho các khách hàng không tiềm năng, thay vào đó tập trung hơn vào nhóm khách hàng mục tiêu. Điều này có thể được thực hiện dễ dàng hơn thông qua việc sử dụng phần mềm quản lý CRM.
• Nâng cao chất lượng cuộc gọi telesales, bao gồm cả việc truyền tải thông tin hiệu quả và tối ưu hóa thời gian tương tác với khách hàng.
• Rút ngắn thời gian và quá trình cần thiết để hoàn thành quy trình bán hàng.

Chăm sóc & Giữ chân khách hàng

Hẳn ai cũng đều nghĩ rằng việc tìm kiếm khách hàng mới tốn kém hơn nhiều so với việc giữ chân khách hàng hiện có. Trên thực tế, việc giữ chân khách hàng sẽ tốn chi phí hơn nhiều so với việc kiếm khách mới mặc dù khách hàng hiện tại có giá trị hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ.

Các số liệu thống kê cho thấy rằng khách hàng hiện tại chi tiêu hơn 67% so với khách hàng mới. Điều này có nghĩa là việc giữ chân khách hàng hiện có có thể mang lại cho doanh nghiệp biên lợi nhuận cao hơn.

Xây dựng các mục tiêu bán hàng quanh việc thu hút và duy trì khách hàng có thể hiểu là hướng mục tiêu vào những khách hàng có chi tiêu cao, xây dựng quy trình để giải quyết những vấn đề mà khách hàng hiện tại cảm thấy chưa hài lòng, hoặc tập trung vào việc chăm sóc khách hàng đã mua hoặc sử dụng sản phẩm của bạn.

Các mục tiêu liên quan đến việc thu hút và giữ chân khách hàng có thể bao gồm:

• Phát triển cơ sở dữ liệu khách hàng thân thiết để tăng cường tương tác và giữ chân khách hàng.
• Tăng thời gian dành cho việc chăm sóc khách hàng hiện tại.
• Xây dựng chương trình chăm sóc sau bán bao gồm cả upsell, cross sell,… để thúc đẩy khách hàng chi tiêu nhiều hơn.

3. Cách thiết lập mục tiêu bán hàng theo mô hình SMART

Là một người quản lý, bạn cần nắm rõ sự khác biệt giữa việc thiết lập mục tiêu bán hàng và việc thiết lập mục tiêu bán hàng “một cách hiệu quả”. Việc lên kế hoạch cho một điều gì đó không đồng nghĩa với việc thực hiện nó. Đây là lý do tại sao, để bất kỳ mục tiêu bán hàng nào thành công, chúng cần phải được xây dựng và thiết lập cẩn thận từng bước một. Để mục tiêu bán hàng đạt hiệu quả, chúng ta cần xác định và thiết lập mục tiêu theo mô hình SMART.

Phương pháp thiết lập mục tiêu theo mô hình SMART được diễn giải như sau:

• Cụ thể (S – Specific): Đặc điểm cụ thể – Giải thích rõ ràng về mục tiêu và các bước thực hiện.
• Có thể đo lường (M – Measurable): Có khả năng đo lường – Đảm bảo có các chỉ số được thiết lập có thể đo lường mức độ hoàn thành mục tiêu.
• Có tính khả thi (A – Actionable): Khả năng thực hiện – Mục tiêu phải thực tế, nhưng cũng không nên quá dễ để tạo động lực hoàn thành.
• Có liên quan (R – Relevant): Liên quan – Đảm bảo rằng mục tiêu phù hợp với mục tiêu và chiến lược tổng thể của doanh nghiệp, cũng như đội ngũ của bạn.
• Thời gian đạt được mục tiêu (T – Time-Bound): Định thời gian – Đặt ra một khoảng thời gian cụ thể và rõ ràng cho mục tiêu.

Giả sử công ty có mục tiêu bán hàng là gia tăng số lượng khách hàng mới mỗi tháng. Dưới đây là một số mục tiêu và ví dụ cụ thể sử dụng mô hình SMART.

• Cụ thể (Specific): Mục tiêu là có thêm 100 khách hàng mới mỗi tháng. Điều này giúp xác định rõ ràng mục tiêu cụ thể của công ty.
• Có thể đo lường (Measurable): Để đo lường tiến trình đạt được mục tiêu, công ty cần xác định mỗi thành viên trong đội ngũ cần tiếp cận bao nhiêu khách hàng mới mỗi ngày hoặc mỗi tuần để đạt được con số 100.
• Có tính khả thi (Achievable): Công ty cần đánh giá xem nếu có 4 nhân viên bán hàng trong nhóm, liệu mỗi người có khả năng mang lại 25 khách hàng mới mỗi tháng không. Điều này đảm bảo rằng nhóm có đủ khả năng và kỹ năng để đạt được mục tiêu.
• Thực tế (Realistic): Việc tăng số lượng khách hàng thêm 100 người mỗi tháng phải được xem xét tính khả thi. Công ty cần kiểm tra xem liệu điều này có thể thực hiện trong ngữ cảnh thực tế hay chỉ là một mục tiêu không thực tế.
• Thời hạn cụ thể (Time-bound): Thay vì nói rằng chúng ta cần thu hút khách hàng mới một cách mơ hồ, công ty nên đặt mục tiêu cụ thể là mang lại 100 khách hàng mới mỗi tháng. Như vậy, đội ngũ bán hàng sẽ biết rõ về thời hạn cụ thể cho mục tiêu này và có sự cố định để theo đuổi.

4. 4 mẹo xây dựng mục tiêu bán hàng dài hạn

Như đã nói trong các phần trên, có nhiều mục tiêu bán hàng mà nhà quản lý có thể đặt ra cho đội ngũ bán hàng của họ. Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là khi quản lý đề ra quá nhiều mục tiêu mới, các thành viên trong nhóm có thể trở nên quá áp lực và bị “ngợp”.

Đây là lý do tại sao nhà lãnh đạo cần phải xác định được mục tiêu nào cần được ưu tiên thực hiện trước. Nhà quản lý cần xem xét từng mục tiêu bán hàng trong danh sách và đưa ra quyết định dựa trên các yếu tố sau:

• Tính khẩn cấp của mục tiêu: Có mục tiêu nào cần thực hiện gấp không? Những mục tiêu có thể ảnh hưởng lớn đến hiệu suất kinh doanh cần được ưu tiên để đảm bảo rằng công ty không bị mất cơ hội quan trọng.
• Thời hạn của mục tiêu: Đâu là mục tiêu dài hạn, ví dụ như xây dựng văn hóa chăm sóc khách hàng cho các nhân viên bán hàng, và đâu là mục tiêu ngắn hạn, ví dụ như thúc đẩy doanh số bán hàng cho quý tiếp theo? Quản lý cần xác định thời gian cụ thể cho mỗi mục tiêu.
• Tầm quan trọng của các mục tiêu bán hàng đối với mục tiêu chung của công ty: Cần xem xét xem mục tiêu đó có liên quan trực tiếp đến mục tiêu tổng quan của công ty không, và mức độ quan trọng của nó trong việc đạt được mục tiêu đó.
• Tác động của việc không đặt mục tiêu ngay lập tức: Nếu không đặt mục tiêu ngay lập tức, liệu mục tiêu kinh doanh của công ty có thể đạt được không? Mục tiêu đó sẽ có ý nghĩa gì đối với đội ngũ bán hàng, và nó có quan trọng đối với thành công chung của nhóm không?

Sắp xếp các mục tiêu bán hàng theo tầm quan trọng tổng thể cũng sẽ giúp chúng được thực hiện mà không tạo áp lực quá lớn cho các nhân viên bán hàng. Đồng thời, đảm bảo rằng các thành viên trong đội ngũ được tham gia vào quá trình xác định mục tiêu ưu tiên là một điểm quan trọng, bởi họ là những người quyết định liệu mục tiêu có thể hiện thực hóa được hay không. Điều này đặc biệt quan trọng khi:

• Họ tin rằng mục tiêu là thực tế và có thể đạt được.
• Họ tự tin rằng họ có đủ năng lực để thực hiện mục tiêu.
• Họ có thể phải đối mặt với một số thách thức trong quá trình thực hiện mục tiêu.
• Họ cần được đào tạo và hỗ trợ nhiều hơn để đạt được mục tiêu.

Dưới đây là bốn mẹo mà nhà quản lý có thể áp dụng để thực hiện mục tiêu bán hàng một cách thành công từ danh sách của họ:

Mẹo #1: Đánh giá năng lực của đội ngũ nhân sự

Trước khi thiết lập mục tiêu bán hàng dài hạn, chúng ta cần đánh giá năng lực của đội ngũ nhân sự hiện tại. Điều này giúp chúng ta biết được điểm mạnh và điểm yếu của đội ngũ, từ đó xác định rõ hướng phát triển cần thiết và xây dựng mục tiêu phù hợp.

Dù mục tiêu mà nhà quản lý đặt ra có cách cụ thể như thế nào, nhưng nếu nhân viên của họ thiếu năng lực hoặc mục tiêu vượt quá khả năng của đội ngũ, thì những mục tiêu đó trở nên vô nghĩa. Vì vậy, trong quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng, nhà quản lý cần xem xét kỹ về năng lực của đội ngũ để đảm bảo rằng mục tiêu đề ra là khả thi và có thể tạo động lực cho đội ngũ nhân sự phấn đấu thực hiện.

Mẹo #2: Theo dõi & Đánh giá liên tục trong quá trình thực hiện từng mục tiêu và có sự thay đổi phù hợp

Hầu hết các mục tiêu bán hàng thường được đặt ra vào đầu năm để tạo ra một lộ trình có thời hạn 12 tháng. Tuy nhiên, không phải vì các mục tiêu đã được đề ra mà chúng không thể hoặc không nên thay đổi.

Nhà quản lý cũng cần thường xuyên theo dõi các mục tiêu bán hàng của đội nhóm một cách tỉ mỉ. Nếu mục tiêu được đặt ra là tăng năng suất của nhân viên bán hàng, người quản lý nên tích cực theo dõi các chỉ số sau đây:

• Số lượng sản phẩm/dịch vụ bán được.
• Tỷ lệ giao dịch thành công và thất bại.
• Thời gian mà nhân viên dành cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Mẹo #3: Khen thưởng cho nhân viên hoàn thành mục tiêu

Mỗi nhóm bán hàng thường có những thành viên làm việc hiệu quả hơn so với phần còn lại. Đây là những người đạt hiệu suất làm việc cao và đóng góp lớn cho việc hoàn thành các mục tiêu bán hàng của công ty. Vì vậy, việc tôn vinh họ là điều rất cần thiết và quan trọng để khích lệ tinh thần làm việc của tất cả.

Còn với những người không hoàn thành mục tiêu, thì sao? Trong trường hợp này, điều đầu tiên mà nhà quản lý cần thực hiện là tìm hiểu nguyên nhân bằng cách đặt câu hỏi “Tại sao?“.

Dù kết quả ra sao, hãy đối xử với những thành viên trong nhóm bằng sự tích cực và thái độ khuyến khích – bởi những phản hồi tiêu cực sẽ không có ích gì cho hiệu suất bán hàng tổng thể. Khuyến khích và khen thưởng cho nhân viên hoàn thành mục tiêu sẽ giúp tạo động lực và sự cam kết của nhân viên, đồng thời tăng cường tinh thần làm việc và tương tác tích cực trong tổ chức.

Mẹo #4: Lên kịch bản ứng phó với các mục tiêu thất bại

Trong quá trình thực hiện mục tiêu, không tránh khỏi những thất bại xảy ra. Việc xây dựng kế hoạch để đối phó với những mục tiêu không thành công cho phép nhà quản lý cập nhật kế hoạch của họ một cách nhanh chóng. Hãy tự đặt ra những câu hỏi sau đây:

• Nhóm của bạn đã gặp phải những khó khăn gì dẫn đến mục tiêu không thành công?
• Đội ngũ bán hàng hiện tại đã phù hợp với mục tiêu hay chưa? Khả năng hiện có của họ có phù hợp với các yêu cầu của mục tiêu không?
• Nhóm của bạn đã được trang bị đầy đủ công cụ cần thiết để đạt được mục tiêu ngay từ đầu?

Khi đã xác định được lý do tại sao mục tiêu không thành công, hãy tập trung vào việc giải quyết những khó khăn đó và thử thực hiện lại mục tiêu một lần nữa.

5. Bí quyết xây dựng mục tiêu bán hàng chính xác, thiết thực

Để xây dựng mục tiêu bán hàng chính xác và thiết thực, chúng ta có thể áp dụng một số bí quyết sau: 

Xây dựng mục tiêu bán hàng ngắn hạn

Khi xây dựng mục tiêu bán hàng cho cá nhân hoặc từng nhóm, nhà quản lý cần thực hiện những tính toán cụ thể và chi tiết cho mỗi bộ phận hoặc từng nhân viên. Các mục tiêu này cần phải được kiểm tra và đánh giá định kỳ trong khoảng thời gian ngắn, ví dụ như theo tháng hoặc thậm chí theo tuần. Như vậy, doanh nghiệp sẽ có khả năng quản lý sát sao hoạt động kinh doanh, phát hiện và giải quyết kịp thời những vấn đề phát sinh, và đưa ra các phương án cải tiến. 

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng ngắn hạn giúp chúng ta tập trung vào từng giai đoạn và hoạt động cụ thể trong quá trình kinh doanh. Điều này giúp giảm bớt áp lực và tạo động lực cho nhân viên.

Xây dựng mục tiêu kiểu thác nước

Mục tiêu kiểu thác nước là một phương pháp hiệu quả để xây dựng mục tiêu bán hàng. Theo phương pháp này, bạn cần chia nhỏ mục tiêu lớn thành nhiều mục tiêu nhỏ hơn để dễ dàng theo dõi và đạt được. Đây là cách doanh nghiệp xây dựng mục tiêu bán hàng cá nhân cho từng nhân viên để đảm bảo rằng mục tiêu trong kỳ tới cao hơn so với kỳ trước. Việc này sẽ tạo động lực và thúc đẩy nhân viên bán hàng hoàn thiện công việc một cách tốt hơn.

Ví dụ, nếu nhân viên bán hàng của bạn hiện chỉ gửi 50 email trong một tuần và bạn muốn tăng mục tiêu lên thành 100, một lời khuyên của tôi cho bạn là đừng tăng mục tiêu một cách đột ngột như vậy. Thay vào đó, hãy dần dần tăng mục tiêu, ví dụ như tăng lên 60 email cho tuần tiếp theo, 70 email cho tuần sau, và tiếp tục tăng dần như vậy.

Cách tiếp cận như này sẽ tốt hơn cho tinh thần làm việc của nhân viên, bởi việc đặt một mục tiêu quá lớn trong một khoảng thời gian ngắn có thể tạo ra nỗi lo sợ và áp lực, khiến họ không thể đạt được mục tiêu. Cách tiếp cận từ từ này cũng giúp đảm bảo rằng nhân viên của bạn có thể duy trì chất lượng làm việc cao hơn. Điều này cũng giúp tránh tình trạng căng thẳng trong nhóm do tăng khối lượng công việc đột ngột.

Xây dựng chuỗi mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng theo chuỗi là một cách tiếp cận có sự sắp xếp hợp lý, tận dụng tối đa thời gian và ưu tiên việc hoàn thành những mục tiêu quan trọng nhất trước. Điều này giúp tạo ra sự liên kết và nhất quán trong hoạt động kinh doanh, từ đó đảm bảo hiệu quả và tính khả thi của toàn bộ quy trình.

Chuỗi ở đây có nghĩa là ngay cả khi các nhân viên bán hàng của bạn không thể đáp ứng tất cả mục tiêu, họ vẫn có thể đạt được một số mục tiêu quan trọng đối với lợi nhuận của công ty hoặc phát triển chuyên môn cho bản thân.

Linh hoạt trong xây dựng và thực hiện mục tiêu

Trong quá trình xây dựng và thực hiện mục tiêu bán hàng, linh hoạt là một yếu tố quan trọng để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả. Với một mục tiêu chung từ cấp trên đưa ra, các nhà quản lý cấp dưới có thể linh hoạt để chia nó thành các mục tiêu khác nhau nhằm dễ dàng kiểm soát chúng và nhân viên có thể thực hiện để đạt kết quả tốt nhất theo mục tiêu chung.

Tạo ra các mục tiêu khuyến khích

Để tăng cường động lực và cam kết của nhân viên, chúng ta cần tạo ra các mục tiêu khuyến khích như tặng thêm phần trăm hoa hồng nếu vượt KPI. Các mục tiêu này nên đi kèm phúc lợi liên quan đến việc tăng thu nhập, thăng tiến trong công việc hoặc nhận được những phần thưởng đặc biệt. Điều này sẽ tạo động lực mạnh mẽ để nhân viên phấn đấu hết sức mình để hoàn thành, thậm chí vượt qua mục tiêu mà bạn đặt ra.

6. Quản trị mục tiêu bán hàng thông minh bằng phương pháp OKR

Quản trị mục tiêu bán hàng là một khía cạnh quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, đặc biệt là trong môi trường kinh doanh ngày nay đầy cạnh tranh. Để đạt được thành công và duy trì sự phát triển, việc thiết lập và quản lý mục tiêu bán hàng một cách hiệu quả là điều không thể thiếu. Do đó, phương pháp OKR (Objectives and Key Results) đã trở thành một công cụ hữu ích để giúp doanh nghiệp quản trị mục tiêu một cách thông minh và có hướng dẫn.

Là một trong những phần mềm quản trị OKR hàng đầu, 1HRM tự tin sẽ giúp doanh nghiệp quản lý mục tiêu bán hàng toàn diện, hiệu quả phù hợp cho hệ sinh thái quản trị doanh nghiệp 4.0 hiện nay. 1HRM giúp doanh nghiệp số hóa toàn bộ quy trình công việc, quản lý tập trung trên một hệ thống. Từ đó giúp nhà quản lý phân bổ – theo dõi – đánh giá mục tiêu một cách dễ dàng.

Các tính năng chính của tính năng quản trị OKR trong phân hệ 1HRM gồm:

• Màn hình Dashboard hiển thị toàn bộ quy trình hỗ trợ người dùng theo dõi được tổng số quy trình và tiến độ thực hiện từng quy trình.
• Báo cáo theo % hoàn thành công việc: Với mỗi công việc được hoàn thành sẽ hiển thị phần trăm từ 10% đến 100% hiệu quả
• Báo cáo theo tỷ lệ hoàn thành khối lượng công việc: Mức độ hoàn thành sẽ được biểu đạt dựa trên số lượng đầu việc đã thực hiện.
• Báo cáo theo hạng mục công việc đã thực hiện: Chỉ mức độ hoàn thành sẽ được biểu thị dựa trên số lượng công việc đã thực hiện.

Để đặt ra các mục tiêu bán hàng hợp lý, người quản lý cần có tầm nhìn xa và khả năng tư duy vượt qua những giới hạn suy nghĩ hẹp. Đồng thời, họ cũng phải biết cách sắp xếp các mục tiêu bán hàng dựa trên mức độ quan trọng để tránh tạo áp lực quá lớn cho nhân viên bán hàng. Qua bài viết này, bạn đã hiểu được bản chất của mục tiêu bán hàng và những gợi ý để xây dựng các mục tiêu bán hàng hiệu quả, giúp tăng trưởng doanh số bán hàng vượt bậc.