Cẩm nang Sale B2B dành cho doanh nghiệp

Sale B2B đang thay đổi mạnh mẽ trong những năm gần đây. Trước đây, bán hàng B2B dễ dàng hơn rất nhiều vì người bán có thể dự đoán hành vi của khách hàng. Nhưng trong thời đại ngày nay, khách hàng B2B thay đổi rất nhiều với những thói quen và đặc điểm mua hàng khác nhau.

Thay vì phụ thuộc quá nhiều vào các nhà cung cấp như trước kia, khách hàng B2B ngày nay có xu hướng tự nghiên cứu, tìm kiếm các phương án phù hợp nhất… trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Vì vậy, họ có xu hướng kỳ vọng cao hơn vào giải pháp của bạn. Nếu không giải quyết được vấn đề của họ và cung cấp những giá trị họ mong muốn, chắn chắn họ sẽ “quay lưng” với bạn.

Trong bài viết này, chúng tôi đem đến bộ Cẩm nang Sale B2B giúp bạn hiểu rõ hơn về bối cảnh B2B ngày nay cũng như phương pháp bán hàng toàn diện giúp bạn tiếp cận gần hơn với khách hàng, tăng khách hàng tiềm năng, tăng doanh số và doanh thu bán hàng.

I. Sale B2B là gì? 

Sale B2B (business-to-business) là các giao dịch giữa hai doanh nghiệp. Ở dạng cơ bản nhất, một công ty hoặc doanh nghiệp bán một sản phẩm/dịch vụ cho một doanh nghiệp khác. Một ví dụ phổ biến của bán hàng B2B là một công ty công nghệ bán phần mềm quản lý cho các công ty khác.

II. Sự khác biệt giữa Sale B2B và Sale B2C

Đối với bán hàng B2C, một doanh nghiệp bán một sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng, những người sau đó sẽ sử dụng hàng hóa hoặc dịch vụ đó. Ví dụ, một cửa hàng quần áo bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng để họ mặc.

Dưới đây là một số khác biệt nổi bật giữa Sale B2B và B2C:

– Có nhiều người ra quyết định tham gia hơn: Không giống như bán hàng B2C, nơi người bán chỉ phải thuyết phục một người mua sản phẩm của mình, người bán B2B phải giao dịch với nhiều bên liên quan thuộc nhiều bộ phận trước khi họ có thể hoàn thành giao dịch bán. Số lượng các bên tham gia vào một cuộc mua bán B2B đang ngày càng tăng lên. Theo báo cáo của Harvard Business Review, số lượng người trung bình tham gia vào một cuộc bán hàng B2B điển hình đã tăng từ 5,4 năm 2015 lên 6,8 vào năm 2017.

– Các giao dịch có giá trị lớn hơn: Trong khi người bán B2C có thể bán một sản phẩm cho một người dùng cuối, các doanh nghiệp thường mua hàng loạt, mua nhiều đơn vị với mức giá cao hơn nhiều.

– Chu kỳ bán hàng dài hơn: Không có hành vi mua hàng bộc phát trong bán hàng B2B. Với nhiều bên tham gia hơn, mức giá cao hơn và nhiều điểm chạm hơn, nên việc hoàn thành một giao dịch cũng mất nhiều thời gian hơn. Theo một báo cáo của CSO Insights, gần một nửa (46,4%) doanh số B2B cho khách hàng mới mất hơn 7 tháng để hoàn thành.

– Định giá linh hoạt hơn: Nói chung, người tiêu dùng B2C chấp nhận mức giá cố định đã được đưa ra. Nhưng trong sale B2B với giá trị giao dịch lớn hơn thì chiến lược định giá lại khác. Khách hàng luôn mong muốn thương lượng về giá cả trước khi quyết định mua hàng. 

– Quá trình thanh toán phức tạp hơn: Đối với bán hàng B2C, người tiêu dùng thường thanh toán ngay khi mua hàng hóa/dịch vụ. Khách hàng B2B sẽ thanh toán sau khi nhận được sản phẩm và xuất hóa đơn.

Mặc dù các bước bán hàng B2B phức tạp hơn nhiều so với bán hàng B2C, nhưng giữa chúng vẫn có những điểm tương đồng nhất định. Để trở thành một nhân viên bán hàng giỏi, bạn vẫn cần tìm kiếm khách hàng tiềm năng, liên hệ, trực tiếp giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng và chốt đơn thành công.

III. Sale B2B đã thay đổi như thế nào?

Trước đây, bán hàng B2B dễ dàng hơn nhiều. Khách hàng sẵn sàng mua hàng nếu nhà cung cấp có thể đem đến lựa chọn phù hợp với nhu cầu của họ cùng mức giá phải chăng. 

Nhưng ngày nay, mô hình Sale B2B đang thay đổi ngày càng mạnh mẽ. Vậy điều gì đã tạo nên sự chuyển mình như vậy? Dưới đây là 4 lý do chính tạo ra sự thay đổi chu kỳ bán hàng B2B.

Thế hệ trẻ thay đổi hành vi người tiêu dùng

Họ là thế hệ lớn lên cùng với công nghệ, được tiếp cận với lượng kiến thức đồ sộ, vì thế mà yêu cầu của họ đối với sản phẩm/dịch vụ cũng khắt khe hơn. Đa số họ không muốn phụ thuộc vào nhân viên bán hàng mà sẽ tự mình làm mọi thứ từ xác định vấn đề, tìm kiếm giải pháp…

Số lượng các bên tham gia vào quy trình mua B2B

Thông thường, có khoảng mười người tham gia vào một nhóm mua, nhưng hiện nay các doanh nghiệp không giới hạn một cách cứng nhắc số lượng người tham gia nữa. Trong số đó, 64% giám đốc điều hành C-level có quyền quyết định cuối cùng, khoảng 80% những người không thuộc C-level cũng có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Độ dài của chu kỳ bán hàng B2B cũng đã tăng 22% trong 5 năm qua.

Khách hàng B2B có thể nghiên cứu về mặt kỹ thuật của sản phẩm

Thống kê cho thấy ngay cả trong các ngành công nghiệp và sản xuất, 67% giao dịch bị ảnh hưởng bởi kỹ thuật số. Người mua B2B thực hiện trung bình 12 lần tìm kiếm trực tuyến trước khi liên hệ qua trang web của nhà cung cấp.

Chu kỳ mua hàng lặp lại

Trong khi đó, 90% người mua hàng B2B ngày nay lặp đi lặp lại ít nhất một hoặc nhiều tasks trong hành trình mua hàng của họ. Tóm lại, hành vi mua hàng của khách hàng đã thay đổi rất nhiều và khó có thể đoán trước được. 

IV. 5 lỗi sai cần tránh trong Sale B2B

Dưới đây là 5 lỗi sai cơ bản trong bán hàng B2B mà doanh nghiệp cần tránh để có được nhiều khách hàng hơn.

1. Chỉ tập trung bán hàng thay vì xây dựng mối quan hệ

Quan hệ khách hàng được xây dựng từ trước khi bán bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào cho khách hàng. Cách hiệu quả nhất để bán hàng B2B là… đừng bán hàng. Hãy để khách hàng cảm thấy họ có quyền lựa chọn thay vì bị ép phải mua sản phẩm/dịch vụ nào đó. Cách tốt nhất để thuyết phục khách hàng quyết định mua chính là chỉ ra vấn đề họ gặp phải và đưa ra giải pháp có thể giải quyết những vấn đề đó. 

2. Chỉ tập trung vào tính năng và lợi ích của sản phẩm

Khách hàng ngày nay không còn quan tâm quá nhiều đến các tính năng và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp nữa. Họ chỉ quan tâm đến kết quả cuối cùng mà họ nhận được. Việc quá chú trọng và “tâng bốc” sản phẩm sẽ vô tình đẩy khách hàng ra xa hơn. 

3. Chỉ đưa ra một đề xuất cho khách hàng

Bước sang giai đoạn đề xuất cũng là lúc bạn sắp chốt được đơn với khách hàng. Và bạn cần nhớ rằng, khách hàng luôn thích được lựa chọn, thay vì bị “bắt ép” phải lựa chọn. Chính vì vậy, việc “cứng nhắc” đưa ra một đề xuất duy nhất có thể sẽ cản trở quá trình chốt deal của bạn nếu đề xuất đó không thỏa mãn được khách hàng.  

4. Vội vã giục khách hàng

Sau mỗi buổi họp mặt với bán hàng B2B, điều bạn nên làm đó là chốt lại: Bước tiếp theo sau buổi hôm nay cả hai sẽ làm gì? Tuy vậy, bạn cũng nên cho họ thời gian để cân nhắc những lời đề nghị tiếp theo của bạn, đừng giục giã khách hàng có câu trả lời sớm nhất.

Hãy luôn cố gắng để hiểu những điều khiến khách hàng do dự và sẵn sàng để phản hồi lại với những trở ngại khiến họ suy nghĩ.

5. Các chương trình ưu đãi và chiết khấu

Việc đưa ra các chương trình ưu đãi và chiết khấu là tốt, nhưng không phải giải pháp tốt nhất, đặc biệt là trong sale B2B. Khách hàng “hoàn hảo” là người sẽ quan tâm và đề cao đến những gì bạn cung cấp, hơn là giá cả. Việc giảm giá đôi khi sẽ thu hút sai đối tượng mục tiêu, cũng như làm giảm đáng kể giá trị của bạn trong mắt khách hàng. Vì thế, hãy tập trung nhiều hơn vào giải pháp bạn cung cấp và giá trị mà bạn mang lại. 

V. Mẹo để Sale B2B thành công

Sau đây là 4 mẹo bán hàng để cải thiện cách tiếp cận khách hàng hàng B2B đồng thời đảm bảo giao dịch thỏa mãn cả đôi bên.

Mẹo 1: Sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

Bạn có thể sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để quản lý và theo dõi khách hàng tiềm năng cũng như xây dựng mối quan hệ tốt hơn trong suốt quy trình bán.

1Office là một trong những giải pháp CRM cho doanh nghiệp hiệu quả giúp lưu trữ và khai thác data, bảo mật cao phù hợp với mọi quy mô doanh nghiệp. Phần mềm lưu lại lịch sử các lần chăm sóc giúp báo cáo tình trạng khách hàng, đánh giá chất lượng của từng nhân viên một cách hiệu quả.

Phần mềm quản lý khách hàng CRM đáp ứng nhu cầu chăm sóc khách hàng toàn diện Trước bán – Trong bán – Sau bán nhờ những tính năng hữu ích: 

• Xây dựng được kịch bản chăm sóc tự động đa kênh, 
• Cài đặt quy trình bán hàng dạng Pipeline, 
• Hỗ trợ check trùng thông tin khách hàng
• Phân chia khách hàng theo nhiều kịch bản đến với từng Sale.

Xem thêm: CRM doanh nghiệp vừa và nhỏ

Mẹo 2: Tập trung vào bán hàng dựa trên giải pháp

Hỏi khách hàng những câu hỏi đi sâu làm rõ những vấn đề, khó khăn mà doanh nghiệp của họ đang gặp phải.

Mục tiêu của công ty là gì? 

Họ sẽ làm gì khi có nhiều nguồn lực hoặc thời gian hơn? 

Công ty đang gặp những khó khăn gì?

Mẹo 3: Áp dụng phương pháp kích thích mua hàng

Người bán cần dùng chuyên môn, hiểu biết của mình để giới thiệu với khách giải pháp tốt nhất, lồng ghép chiến thuật up-selling trong bán hàng. 

Hãy đưa ra ít nhất 3 đề xuất cho khách hàng bao gồm; một tùy chọn giá thấp, một tùy chọn đắt hơn một chút và một tùy chọn cao cấp. Sử dụng chiến lược này đặt nền tảng cho mỗi lưạ chọn và thường kích thích người mua chuyển sang tùy chọn cao cấp hơn. Từ đó khách hàng sẽ bỏ ra chi phí nhiều hơn, doanh thu của người bán cũng cao hơn.

Xem thêm: Up sale Cross sale

Mẹo 4: Hiểu rằng bán hàng B2B là một hành trình dài

Nỗ lực xây dựng và duy trì các mối quan hệ tốt với khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tạo được lòng tin với khách hàng. Một khách hàng lặp lại đã biết và tin tưởng thương hiệu của bạn có khả năng đóng góp nhiều hơn vào sự thành công lâu dài của doanh nghiệp bạn hơn là một khách hàng mới

Để làm được điều này, hãy quan tâm nhiều hơn đến hoạt động kinh doanh và nhu cầu của họ bằng cách nghiên cứu kỹ về khách hàng, tổ chức những buổi họp thảo luận, trao đổi cụ thể giữa các bên.

Tạm kết

Dù sử dụng bất kỳ phương pháp hay kỹ năng bán hàng nào, thì mục tiêu sau cùng của Sale B2B vẫn luôn là gia tăng khách hàng tiềm năng chất lượng, tăng giá trị lâu dài. Đó là lý do tại sao bạn cần cung cấp các giải pháp lâu dài phù hợp với nhu cầu của khách hàng và tận dụng công nghệ phù hợp để hỗ trợ quy trình bán hàng B2B một cách hiệu quả nhất.

Để trải nghiệm phần mềm CRM hiện đại và chuyên nghiệp hàng đầu, hãy bấm vào nút “Đăng ký trải nghiệm” dưới đây hoặc gọi 0834 838888 để được các chuyên gia 1Office trao đổi và hỗ trợ nhanh nhất.

Mọi thông tin chi tiết xin vui lòng xem tại:

Fanpage: https://www.facebook.com/1officevn/

Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCeTIRNqxaTwk0_kcTw6SxmA