Lead là gì? 3 cấp độ Lead phổ biến trong Marketing

Lead là gì? Lead là thuật ngữ được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực Marketing để nói đến tập hợp những khách hàng có phản hồi hoặc quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Để biết thêm thông tin chi tiết về lead, mời bạn đọc theo dõi ngay bài viết dưới đây! 

1. Lead là gì?

Lead là thuật ngữ được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực Marketing để nói đến cá nhân hoặc tổ chức có phản hồi hoặc quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. 

Hiểu đơn giản, lead là những khách hàng tiềm năng có nhu cầu hoặc có mối quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Khách hàng trong lead có thể là cá nhân hoặc tổ chức.

Ví dụ: Khách hàng để lại thông tin cá nhân (họ và tên, số điện thoại, nghề nghiệp, email) trong form đăng ký nhận tư vấn trên website của doanh nghiệp. Khi đó, những khách hàng đó được gọi là một lead. 

2. Tầm quan trọng của Lead trong Marketing

Lead đóng vai trò quan trọng và chủ chốt trong các hoạt động marketing. Với những hiệu quả từ lead, doanh nghiệp có thể: 

• Xác định được nhu cầu khách hàng: Dựa vào nguồn lead thu được, doanh nghiệp có thể xác định được các mức độ trong nhu cầu của khách hàng. Từ đó, giúp doanh nghiệp có thể triển khai các cách tiếp cận khách hàng phù hợp, tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng. 
• Xây dựng kế hoạch Marketing hiệu quả: Bằng cách biết rõ đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ, doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh tiếp thị phù hợp và triển khai các hoạt động marketing theo đúng mục tiêu. 
• Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng: Doanh nghiệp có thể sàng lọc khách hàng để tập trung trung vào nhóm khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất. 

Ví dụ: Công ty du lịch A muốn tăng khách hàng mới đã tiến hành thu thập thông tin khách hàng quan tâm đến các thông tin về du lịch. Từ lead này, họ tạo nội dung tiếp thị và quảng cáo trực tuyến để tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu. Nhờ vậy, họ chuyển đổi lead thành khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng.

3. 3 Cấp độ Lead phổ biến trong Marketing

3.1. Information qualified lead (IQL)

Information qualified lead (IQL) là tập hợp những khách hàng để lại thông tin cho doanh nghiệp mà chưa biết hoặc chưa hiểu rõ về sản phẩm/ dịch vụ/ doanh nghiệp hoặc chưa có nhu cầu/ vấn đề cần giải quyết. 

Nhóm đối tượng khách hàng trong cấp độ IQL còn được gọi là “cold lead”. 

Doanh nghiệp có thể thu thập dễ dàng những thông tin cơ bản như tên, số điện thoại, email,… của đối tượng khách hàng hàng này bằng cách chia sẻ thông tin hữu ích liên quan đến mối quan tâm của khách hàng. 

Trong cấp độ IQL, doanh nghiệp cần phải gợi được nỗi đau của khách hàng và thu thập thông tin. Sau đó triển khai các hoạt động nhằm cung cấp thông tin giá trị và tư vấn liên quan đến sản phẩm. 

Ví dụ: Công ty thời trang A chia sẻ bộ sưu tập thu đông mới nhất 2023. Khách hàng có thể nhận file bộ sưu tập bằng cách đẻ lại thông tin liên hệ. Đối tượng khách hàng khi đó không có nhu cầu mua các sản phẩm của công ty A nhưng có mối quan tâm về bộ sưu tập thu đông năm 2023. 

>> Xem thêm: 8+ form khảo sát khách hàng theo mục đích, lĩnh vực được ưa chuộng nhất

3.2. Marketing qualified lead (MQL)

Marketing-qualified leads (MQL) là tập hợp những khách hàng tiềm năng để lại thông tin cho doanh nghiệp khi có quan tâm và đã biết về sản phẩm/ dịch vụ/ doanh nghiệp. Tại đó, họ có những nhu cầu và kỳ vọng nhất định về sản phẩm/ dịch vụ/ doanh nghiệp để giải quyết vấn đề của họ.

Nhóm đối tượng khách hàng trong cấp độ MQL được gọi là “warm lead”.

Thông qua hành vi của khách hàng, doanh nghiệp có thể nhận biết đó có phải một “warm lead” hay không. Dưới đây là một số hành vi khách hàng thể hiện trong cấp độ MQL như: 

• Tải tài liệu, thông tin trên các kênh thông tin của doanh nghiệp
• Đăng ký nhận email marketing
• Tham gia các sự kiện có liên quan đến doanh nghiệp
• Để lại thông tin cá nhân để tìm hiểu chi tiết về sản phẩm/ dịch vụ

Mỗi tương tác của khách hàng với doanh nghiệp được coi là một “lead score”. Chỉ số này cung cấp cho nhà quản trị xác định được các cấp độ lead của khách hàng mục tiêu.

Trong cấp độ MQL, doanh nghiệp cần đẩy mạnh chăm sóc và tương tác với khách hàng tiềm năng. Đồng thời, xác định rõ nhu cầu và nắm bắt tâm lý khách hàng để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. 

Ví dụ: Công ty phần mềm A đăng tải một bài viết trên Fanpage về chương trình dùng thử sản phẩm miễn phí trong 5 ngày. Khách hàng chỉ cần để lại thông tin liên hệ trong form (họ và tên, số điện thoại, tên doanh nghiệp đang công tác) để được cấp tài khoản dùng thử miễn phí. Những khách hàng để lại thông tin trong form sẽ những lead score, thuộc cấp độ MQL. 

3.3. Sales qualified lead (SQL)

Sales qualified lead (SQL) là tập hợp những khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Đồng thời, họ đều có nhu cầu và hiểu rõ về sản phẩm/ dịch vụ/ doanh nghiệp. 

Nhóm đối tượng khách hàng trong cấp độ SQL được gọi là “hot lead”. 

Đây là giai đoạn có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng mua hàng cao nhất. Vì vậy, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong muốn đạt được số lượng hot lead nhiều nhất. Doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp tiếp cận, khả năng thuyết phục và khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm để đẩy mạnh quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng.

Trong cấp độ SQL, doanh nghiệp cần tư vấn và hỗ trợ cá nhân hóa từng khách hàng. Việc xây dựng mối quan hệ, thuyết phục và đánh giá khả năng chuyển đổi khách hàng thành công cũng là hoạt động doanh nghiệp phải đẩy mạnh thực hiện. 

Ví dụ: Khách hàng B liên hệ trực tiếp đến hotline của công ty ACV để yêu cầu nhận báo giá và tư vấn cụ thể về phần mềm X. Điều này cho thấy, khách hàng B đã tìm hiểu và có nhu cầu tìm hiểu và mua sắm phần mềm X. Như vậy, khách hàng B có thể được coi là khách hàng trong cấp độ SQL.

4. Các tiêu chí đánh giá chất lượng Lead

Đánh giá chất lượng lead giúp doanh nghiệp xác định khả năng chuyển đổi của lead thành khách hàng thực sự. Một lead được coi là chất lượng khi đảm bảo các tiêu chí sau: 

• Thẩm quyền quyết định: Quyền đưa ra quyết định thường được sử dụng để đánh giá chất lượng lead là khách hàng doanh nghiệp/ tổ chức. Các quyết định mua hàng được đưa ra bởi sự thống nhất của nhiều cá nhân khác nhau mà không phụ thuộc vào bất cứ một cá nhân nào. Vì vậy, người bán cần phải hiểu được tập khách hàng này cũng như nhu cầu của họ để có thể đáp ứng cao nhất những mong muốn của họ. 
• Nhu cầu: Sản phẩm doanh nghiệp cung cấp phải nhu cầu của khách hàng mới có thể nâng cao tốt tỷ lệ chuyển đổi. Các lead chất lượng sẽ cho doanh nghiệp thấy rõ được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ như mức độ quan tâm, mức độ nhận biết, mối quan tâm hàng đầu,…
• Khả năng chi trả: Nhóm khách hàng nhạy cảm về giá thường rất quan tâm đến giá cả của sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Hoặc những khách hàng đã tìm hiểu về sản phẩm/ dịch vụ và nhận thấy sản phẩm/ dịch vụ đó đáp ứng đúng nhu cầu và giải quyết được vấn đề của họ. Khi đó, họ sẽ có xu hướng hỏi về giá cả để quyết định mua hàng và hoàn thành các thủ tục mua hàng tiếp theo. 
• Challenge: Những biến động và cản trở từ phía khách hàng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Do đó, tập lead nếu có quá nhiều thách thức sẽ không được coi là lead chất lượng. 

5. Lead Scoring – Công thức đánh giá khách hàng tiềm năng hiệu quả

Lead Scoring hay chấm điểm lead là phương pháp xác định chất lượng lead dựa trên các thuộc tính và đặc điểm để biết được mức độ sẵn sàng mua sắm hàng hóa/ dịch vụ của khách hàng. Với phương pháp lead Scoring, doanh nghiệp có thể đánh giá và sàng lọc tập khách hàng tiềm năng. 

• Lead điểm cao là những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao thành khách hàng thực sự. Doanh nghiệp có thể đánh giá dựa trên hành vi và quan tâm rõ ràng đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Lead điểm thấp là những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi thấp hoặc chưa rõ ràng. Họ thường có xu hướng tương tác ít hoặc không quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.

Ví dụ: Một khách hàng chỉ để lại thông tin tên và số điện thoại của họ để được tư vấn về sản phẩm X. Tuy nhiên, khi nhân viên bán hàng liên hệ họ thường xuyên từ chối và không mong muốn được tư vấn. Điều này cho thấy đây là lead điểm thấp.

Trong trường hợp, khách hàng để lại thông tin và trực tiếp liên hệ đến nhân viên bán hàng thì lead này là lead điểm cao. 

Để xây dựng mô hình lead scoring hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ theo nguyên tắc sau:

• Định nghĩa rõ mục tiêu và mục đích.
• Hợp tác giữa marketing và sales.
• Xác định các tiêu chí đánh giá chất lượng lead.
• Thiết lập thang điểm và mức điểm phù hợp.
• Kiểm tra và điều chỉnh liên tục.
• Sử dụng công nghệ hỗ trợ để tự động hóa quá trình lead scoring.

6. Cách chuyển đổi từ Lead sang Sales

Sở hữu tập lead chất lượng không có nghĩa doanh nghiệp sẽ bán được hàng. Yếu tố này chỉ quyết định một phần nhỏ trong quá trình bán hàng. Các lead cần được chuyển đến bộ phận Sales để tư vấn và chăm sóc.

Trong giai đoạn này, quyết định mua hàng của khách hàng có được thực hiện hay không phục thuộc lớn vào bộ phận Sales và Marketing. Một số công việc chính doanh nghiệp cần đẩy mạnh triển khai như: 

• Phân chia cụ thể và rõ ràng lead khách hàng tiềm năng đến bộ phận Sales. Đảm bảo nhân viên Sales chăm sóc và tư vấn nhanh chóng đến khách hàng mà không xảy ra các tình trạng chồng chéo data khách hàng.
• Phân loại khách hàng để tập trung chăm sóc và đẩy mạnh các hoạt động Marketing.
• Đồng bộ thông tin giữa phòng Sales và Marketing. 

7. Các phương pháp tạo lead

Phương pháp tạo lead đã mang lại nhiều hiệu quả trong hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Chỉ với một số phương pháp đơn giản, doanh nghiệp đã có thể thu về số lượng lớn data khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là một số phương pháp tạo lead được nhiều doanh nghiệp sử dụng hiệu quả: 

• Landing Page: Doanh nghiệp có thể sử dụng landing page để khách hàng đăng ký thông tin để tư vấn hoặc nhận thông tin/ tài liệu mà họ quan tâm. Tạo các form đăng ký trên website hoặc chia sẻ link landing page sau đó truyền tải đến khách hàng. Trong nội dung đăng ký trên landing page cần có các thông tin cơ bản như tên, số điện thoại, email.
• Các cuộc thăm dò và khảo sát: Tạo các cuộc thăm dò hoặc khảo sát để khách hàng thể hiện ý kiến ​​và quan điểm của họ về các chủ đề liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua các form biểu mẫu, doanh nghiệp đã có thể thu thập thông tin liên hệ của khách hàng dễ dàng.
• Webinar và sự kiện trực tuyến: Trong những năm gần đây, hình thức tổ chức các webinar hoặc sự kiện trực tuyến được hưởng ứng mạnh mẽ từ khách hàng. Doanh nghiệp có thể thu hút một lượng lớn khách hàng từ phương pháp kéo lead này. Thông qua các yêu cầu đăng ký để tham gia sự kiện và thông tin đăng ký sẽ trở thành lead của doanh nghiệp.
• Email marketing và các chiến dịch quảng cáo: Triển khai các chiến dịch email marketing và quảng cáo trả tiền để tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng. Số lượng khách hàng nhấp vào đường liên kết trong email hoặc quảng cáo sẽ được chuyển hướng đến các form đăng ký thông tin của khách hàng. 

Như vậy, bài viết đã giúp bạn đọc tìm được lời giải đáp cho câu hỏi “lead là gì” cũng như những thông tin liên quan về lead. Hy vọng rằng những chia sẻ trên mang đến cho bạn nhiều hữu ích. Chúc bạn thành công!