Pricing Strategy là gì? – Chiến lược giá trong marketing của doanh nghiệp

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của Marketing nói riêng và doanh nghiệp nói chung. Việc xây dựng chiến lược giá như thế nào, có những loại chiến lược giá nào? Vậy pricing strategy là gì? Cùng 1Office tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé!

I. Pricing Strategy là gì? 

Pricing strategy là việc xác định mục tiêu và định hướng cho mức giá bán sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời điểm nhất định, nhằm giúp doanh nghiệp đạt được một hay nhiều mục đích (gia tăng thị phần, doanh số bán hàng, tối đa lợi nhuận,…)

Xác định chiến lược giá là phần quan trọng giúp đạt được mục tiêu doanh nghiệp trong việc đưa sản phẩm ra thị trường hoặc thúc đẩy sức mua của khách hàng, vì thế cần có hướng đi đúng để đạt kết quả tốt nhất. Sự lựa chọn của khách hàng một phần ảnh hưởng từ giá bán sản phẩm. 

II. Các loại Pricing Strategy trong doanh nghiệp 

2.1 Pricing Strategy là gì khi áp dụng cho dòng sản phẩm mới ?

Trước khi ra mắt sản phẩm, các nhà hoạch định chiến lược của doanh nghiệp phải bàn bạc, thống nhất để đưa một mức giá cho sản phẩm ra thị trường. Hiện nay, pricing strategy (chiến lược giá) được nhiều doanh nghiệp lựa chọn có 2 hướng như sau: 

– Chiến lược giá lướt nhanh: Nội dung của chiến lược này là người bán đặt ra giá bán ban đầu tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của một nhóm khách hàng có sức mua cao, nhằm mục đích nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và sinh lợi nhuận.

Sau khi khai thác hết nhóm khách hàng này, doanh nghiệp giảm giá dần xuống để khai thác những nhóm khách hàng có sức mua thấp hơn. Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá (pricing strategy) này chủ yếu là do:

– Doanh nghiệp có vị trí độc quyền tạm thời và trong trường hợp mà nhu cầu của sản phẩm không co giãn theo giá. Khách hàng bắt buộc phải mua sản phẩm vì nhu cầu và không có nhiều sự lựa chọn khác. Ví dụ như bánh trung thu – tuy hiện nay có nhiều hãng bánh trung thu nhưng Bảo Phương, Đông Phương,… vẫn được nhiều người lựa chọn mặc dù giá cao hơn mặt bằng chung. 

– Trên thị trường có sẵn những nhóm người có sức mua cao, sẵn sàng mua. Họ rất quan tâm đến tính mới và độc đáo của sản phẩm mới. Ví dụ như các hãng thời trang khi bán các sản phẩm phiên bản giới hạn, ở cuối chiến dịch bán, họ có thể giảm giá để đẩy bán nốt sản phẩm. 

– Doanh nghiệp đã có uy tín trên thị trường. Những doanh nghiệp này luôn luôn có lượng khách hàng ổn định để mua sản phẩm, không ảnh hưởng vấn đề giá cả. 

– Mặt hàng mới này có chất lượng cao và mức giá cao lại góp phần tạo nên hình ảnh về một loại sản phẩm có chất lượng cao. Ví dụ như các dòng điện thoại Iphone của Apple khi vừa ra mắt luôn có giá rất cao, tuy nhiên thường xuyên rơi vào tình trạng “cháy hàng”. 

– Pricing Strategy thâm nhập: Ở đây, doanh nghiệp sẽ định giá ban đầu tương đối thấp cho sản phẩm mới để khuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị trường, từ đó tăng khối lượng tiêu thụ. Chiến lược này đi sâu vào mục tiêu doanh nghiệp là chiếm lĩnh thị trường và phủ sóng tên tuổi, nhằm giúp thương hiệu có thể dẫn đầu về tỷ phần thị trường, giữ chân một số lượng khách hàng mới trước khi đưa giá về bình thường. Chiến lược giá thâm nhập này thường được sử dụng khi doanh nghiệp mong muốn tiến hành phát triển thị trường, nhanh chóng tăng sức cạnh tranh và khi mà nhu cầu của sản phẩm thay đổi sẽ thay đổi nhanh theo giá.

Khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp sẵn sàng chịu lỗ trong thời gian này để đạt được mục tiêu thị phần, sau đó dần đưa giá sản phẩm về lại mức có thể giúp doanh nghiệp có lãi. Do đó nó thích hợp cho những sản phẩm thuộc nhóm tiêu dùng phổ thông như thực phẩm, bột giặt, dầu gội, sữa tắm… có vòng đời sản phẩm tương đối dài, và cầu thị trường luôn có xu hướng tăng trưởng.Tuy nhiên chiến lược giá (pricing strategy) này cũng đầy rủi ro bởi khi đưa mức giá về bình thường, rất nhiều khách hàng sẽ chuyển sang dịch vụ bên đối thủ hoặc không tiếp tục sử dụng. 

Ví dụ nhiều trang xem phim, tải ảnh hiện nay đưa mức giá chỉ bằng ½ hoặc ¼ mức giá bình thường cho các khách hàng mới trong thời gian nhất định (14 ngày hoặc 1 tháng), sau đó khách hàng sẽ sử dụng dịch vụ với giá bình thường. Đây được gọi là thời gian mời chào sử dụng dịch vụ với giá ưu đãi. Nhưng sau đó sẽ có 2 tình huống phát sinh: khách hàng có thể tiếp tục sử dụng dịch vụ hoặc sau thời gian dùng “thử”, họ sẽ không sử dụng tiếp tục nữa. 

2.2 Pricing Strategy áp dụng cho danh mục sản phẩm

Tuy vào dòng sản phẩm, mặt hàng của doanh nghiệp sản xuất sẽ có các chiến lược giá (pricing strategy) riêng. Nếu như ở trên, bài viết đã đề cập đến việc ra mắt các sản phẩm mới thì chiến lược giá theo danh mục sản phẩm đi sâu vào phân tích các mặt hàng đã có sẵn, đánh vào tâm lý mua hàng của người tiêu dùng. 

– Chiến lược giá (pricing strategy) theo dòng sản phẩm: Cùng một sản phẩm/dịch vụ gốc, doanh nghiệp sẽ tùy biến thêm các phiên bản khác nhau để có thêm sự lựa chọn cho người tiêu dùng. Giá trị mặt hàng cũng tăng tương ứng theo từng phiên bản. Ví dụ khi vào Highland uống một cốc trà đào, bạn sẽ có lựa chọn size nhỏ, vừa hay lớn với mức giá khác nhau. 

– Chiến lược giá (pricing strategy) đi kèm sản phẩm tùy chọn: Khi mua sản phẩm này nguyên giá, khách hàng có cơ hội mua sản phẩm khác với mức giá ưu đãi. Chiến lược này nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính, cũng như đẩy mạnh thanh lý lượng hàng tồn kho đối với các sản phẩm đi kèm. Bạn có thể gặp chiến lược giá này rất nhiều khi đi mua ở các trung tâm điện máy ngày nay. Ví dụ khi mua máy ảnh, khách hàng được ưu đãi mua thêm thẻ nhớ với giá bằng 50% giá niêm yết. 

– Chiến lược giá (pricing strategy) combo: Các doanh nghiệp sẽ kết hợp các dòng sản phẩm với nhau để mang đến gói combo với mức giá ưu đãi nhất, thấp hơn tổng giá niêm yết của từng dịch vụ. Ví dụ như combo du lịch bao gồm vé máy bay và khách sạn – khi mua combo này, du khách có thể chỉ phải trả chi phí nhỉnh hơn khi mua lẻ dịch vụ rất ít. 

2.3 Pricing Strategy là gì khi liên quan đến hiệu chỉnh giá ?

Đây là loại chiến lược thường được dùng sau khi sản phẩm, dịch vụ đã ra mắt trên thị trường một thời gian dài, theo nhu cầu của người tiêu dùng cũng như mục tiêu doanh nghiệp. 

– Chiến lược giá tâm lý: Có thể cùng một loại mặt hàng, dịch vụ nhưng khi mức giá cao hơn, người tiêu dùng có cảm giác sẽ nhận được chất lượng tốt hơn và cảm giác họ cũng an tâm hơn về sản phẩm.

– Chiến lược giá phân khúc khách hàng: Tùy theo phân khúc đối tượng sử dụng dịch vụ, sản phẩm sẽ có mức giá ưu tiên hơn. Điều này cũng thúc đẩy nhóm khách hàng trong phân khúc đó sử dụng nhiều hơn sản phẩm của mình. Ví dụ vé xem phim dành cho đối tượng học sinh, sinh viên, vé ve bus cho đối tượng người già, người cao tuổi và học sinh, sinh viên đều ưu đãi hơn. 

– Chiến lược lược giá khuyến mãi: Khá phổ biến trong thời buổi kinh doanh hiện này. Các doanh nghiệp cần có các chương trình khuyến mãi giá cụ thể để kích cầu khách hàng mua dịch vụ. 

– Chiến lược giá trả sau: Khi mua các sản phẩm giá trị cao, các doanh nghiệp hiện nay có các chính sách hỗ trợ trả sau với lãi suất rất thấp hoặc không có để giữ chân khách hàng. 

III. Cách xác định chiến lược giá (pricing strategy) phù hợp 

Việc lựa chọn chiến lược giá thích hợp có ý nghĩa quan trọng trong việc tăng doanh thu, tiếp cận khách hàng. Do đó cần người chủ doanh nghiệp cùng đội ngũ nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố sau để xác định pricing strategy là gì trong doanh nghiệp mình: 

– Mục tiêu Marketing của doanh nghiệp đối với sản phẩm: Mở rộng thị trường nhiều hơn hay cần tối đa lợi nhuận nhiều hơn, hay cân bằng giữa 2 mục tiêu? Các loại chiến lược marketing cho doanh nghiệp cần đi sát với mục tiêu này. 

– Khả năng tài chính của khách hàng mục tiêu: Mức giá bao nhiêu khách có thể chấp nhận được? Lúc này, doanh nghiệp có thể sử dụng sale funnel cho doanh nghiệp (phễu bán hàng) để xác định chính xác đối tượng khách hàng cũng như khả năng tài chính của họ – đưa ra mức giá hợp lý từng thời điểm. Từ đó có thể thu thập dữ liệu để trả lời cho câu hỏi pricing strategy là gì?

– Khả năng tài chính của chính doanh nghiệp: Doanh nghiệp có thể gánh lỗ trong thời gian bao lâu (nếu sử dụng chiến lược giá thâm nhập) hoặc đâu mới là cách tốt nhất để thu hồi vốn nhanh nhất? 

– Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp hiện đang ở giai đoạn nào (thâm nhập, tăng trưởng, bão hòa hay suy thoái)? để xác định mục tiêu chính của chiến lược giá sắp đưa ra. 

– Mức độ cạnh tranh: Nghiên cứu số lượng đối thủ trên thị trường cũng như sản phẩm của họ – mức độ cạnh tranh, ưu nhược điểm của sản phẩm đối thủ để có phương án hợp lý. 

Qua bài viết này, 1Office hy vọng đã mang cho người đọc câu trả lời đầy đủ cho câu hỏi pricing strategy là gì cũng như cách xây dựng chiến lược giá hiệu quả. Dù là sử dụng chiến lược giá pricing strategy nào trong doanh nghiệp, các nhà hoạch định chiến lược, chủ doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ lưỡng ưu điểm và rủi ro của nó cũng như hiểu về doanh nghiệp, sản phẩm của mình để tìm phương án phù hợp nhất.