Đăng ký

Cold call là một phương pháp phổ biến được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên nếu không biết cách thực hiện cold call khéo léo thì tỷ lệ thành công rất thấp. Bởi vậy hiểu được cold call là gì, cũng như nắm được kỹ thuật cold calling hiệu quả trong bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao tỷ lệ thành công của mỗi cuộc gọi và thúc đẩy doanh số. Cùng 1Office tìm hiểu cold call là gì cũng như tham khảo cách kịch bản cold call hiệu quả nhất giúp X2 tỷ lệ thành công trong bài viết sau.

1. Cold call là gì? Phương pháp cold call liệu có còn hiệu quả?

Cold call – hay cold calling là một hình thức tiếp thị/bán hàng được thực hiện qua điện thoại. Với phương pháp này, các nhân viên sale sẽ gọi điện cho các khách hàng tiềm năng theo một danh sách liên hệ đã được chuẩn bị sẵn và tiến hành chào mời, giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Cold call là hình thức được ứng dụng lâu đời tại rất nhiều doanh nghiệp và đặc biệt phổ biến ở quy trình bán hàng B2B và các lĩnh vực tài chính, bảo hiểm, bất động sản,… Tuy nhiên đây cũng là hình thức bán hàng không hề dễ dàng với tỷ lệ chuyển đổi rất khiêm tốn. Nghiên cứu của Leap Job cho thấy chỉ 2% cuộc gọi cold call dẫn đến một cuộc hẹn với khách hàng. Nhóm bán hàng Ovation nhận thấy rằng một nhân viên bán hàng của họ cần dành khoảng 6 tiếng rưỡi để thành công sắp xếp một cuộc hẹn.

Cold call là gì?
Cold call là gì?

Thế nhưng không ít công ty vẫn nỗ lực theo đuổi phương pháp cold call, bất chấp những hạn chế của hình thức này. Vậy lợi ích của cold call là gì? Trong một số lĩnh vực đặc thù, giá trị của một giao dịch rất lớn cho nên ngay cả khi xác suất chốt sale rất thấp thì vẫn đủ để bù đắp khoản chi phí bỏ ra cho cold calling.

Hơn nữa, tỷ lệ thành công của cold calling phụ thuộc rất nhiều vào kỹ năng của người thực hiện. Một nhân viên sale có kinh nghiệm và khả năng thuyết phục tốt thì tỷ lệ chuyển đổi có thể cao hơn gấp 2, 3 lần so với mặt bằng chung. Chung quy lại thì với nhiều lĩnh vực và đặc thù ngành nghề thì cold call vẫn là phương thức bán hàng rất hiệu quả nếu như được áp dụng đúng cách.

>> Tham khảo thêm: Flywheel là gì? Doanh nghiệp ứng dụng mô hình flywheel như thế nào để đột phá doanh thu?

2. Phương pháp thực hiện cold calling hiệu quả – X2 tỷ lệ chốt sale

Nghiên cứu trước khi gọi điện

Sự chuẩn bị quyết định đến 60% sự thành công của một cuộc gọi cold call. Bởi vậy đừng bao giờ bỏ qua khâu chuẩn bị. Hãy tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng của mình. Hãy đảm bảo rằng bạn đã nắm rõ các thông tin cơ bản về khách hàng như tên, giới tính, độ tuổi, nhân khẩu học,… Bên cạnh đó, việc xác định rõ ràng mục tiêu cũng giúp bạn định hướng được nội dung cho cuộc điện thoại (chào hàng, giới thiệu về công ty,…)

Chuẩn bị trước lời mở đầu

Không một khách hàng nào đủ kiên nhẫn chỉ để nghe những tiếng ngập ngừng sau đầu dây. Lời mở đầu chính là yếu tố cốt lõi quyết định khách hàng có sẵn sàng kéo dài cuộc gọi hay không. Bởi vậy hãy chuẩn bị trước về cả nội dung và tinh thần cho lời chào mở đầu để cho khách hàng một ấn tượng tốt nhất. Bạn có thể viết trước kịch bản cold calling để cuộc gọi diễn ra trôi chảy, tuy nhiên không nên quá phụ thuộc vào kịch bản bởi có thể sẽ mang lại cho khách hàng cảm giác họ đang nói chuyện với một con robot.

Chân thành và lắng nghe vấn đề của khách

Đừng cố gắng bán sản phẩm mà hãy bán giải pháp cho khách hàng. Hầu hết người tiêu dùng không chú ý vào các đặc tính của sản phẩm mà họ quan tâm hơn tới việc sản phẩm sẽ giải quyết vấn đề của họ như thế nào. Bởi vậy hãy là một người bán hàng có tâm bằng cách lắng nghe vấn đề của khách hàng và đưa ra hướng giải quyết thông qua sản phẩm.

Đừng cố gắng bán hàng

Một trong những sai lầm lớn nhất mà nhân viên sale thường gặp phải đó là cố gắng thuyết phục khách mua hàng trong lần gọi đầu tiên. Điều này không những không mang lại hiệu quả mà còn có thể khiến khách hàng khó chịu và cảm thấy bị ép buộc. Nếu như khách hàng bảo rằng “Tôi không có thời gian” hoặc “Tôi không hứng thú với sản phẩm này” thì bạn không nên cố giới thiệu thêm về sản phẩm mà hãy tôn trọng quyết định của họ và hy vọng vào cơ hội cho lần tiếp theo.

Lựa chọn thời điểm gọi phù hợp

Một trong những lý do chính khiến khách hàng phản ứng gay gắt hoặc khó chịu đối với các cuộc gọi chào hàng là bởi thời điểm gọi không thích hợp. Đa phần khách hàng cảm thấy bị làm phiền nhiều nhất vào thời điểm đầu buổi sáng – khi họ đang phải xử lý hàng tá công việc và buổi trưa – thời gian nghỉ ngơi trong ngày. Bởi vậy trước khi gọi điện, bạn nên tiến hành nghiên cứu và xây dựng các khung thời gian cố định trong ngày để thực hiện cold calling. Một mẹo hữu ích đó là phân tích các bản ghi cuộc gọi đã được thực hiện và xác định xem đâu là thời điểm khách hàng sẽ trả lời điện thoại nhiều nhất.

Xử lý lời từ chối

Lời từ chối chắc hẳn là một tình huống mà các nhân viên sale phải đối mặt hàng ngày. Tuy nhiên, thay vì nản lòng thì bạn hoàn toàn có thể biến chúng thành cơ hội nếu như biết cách xử lý. Lý do là bởi không phải khách hàng nào cũng quyết định mua hàng ngay từ lần đầu tiên. Hãy tiếp tục thuyết phục họ bằng cách gửi email hoặc tặng kèm các ưu đãi.

Xem thêm: Quy trình bán hàng chuyên nghiệp: Các bước xây dựng và ứng dụng thực tế

3. Những kỹ năng cần có để cold calling thành công

Kỹ năng giao tiếp

Là khả năng sử dụng phương tiện ngôn ngữ (giọng nói, cử chỉ) để biểu đạt suy nghĩ , ý kiến, quan điểm của bản thân một cách rõ ràng, thuyết phục, đồng thời thúc đẩy được sự tương tác hai chiều. Để thực hiện cold call hiệu quả thì chắc chắn khả năng giao tiếp trôi chảy là kỹ năng bắt buộc cần có ở mọi nhân viên. Để rèn luyện kỹ năng giao tiếp hiệu quả, cần chú ý những yếu tố sau:

  • Giọng điệu: Tươi vui, tự tin
  • Âm lượng: Ở mức trung bình, đủ để nghe thấy
  • Tốc độ: Vừa phải, không quá nhanh cũng không quá chậm
  • Cách phát âm: Rõ ràng, không bị nuốt chữ
  • Nhịp điệu: Giọng nói lên xuống, uyển chuyển theo nội dung cuộc trò chuyện
  • Từ ngữ: Không nên sử dụng từ ngữ chuyên ngành và ngoại ngữ khi nói chuyện với khách hàng
  • Ngắt câu: Căn chỉnh sao cho 1 câu nói không quá dài, đủ ý để khách hàng hiểu nội dung

Kỹ năng lắng nghe

Là quá trình chủ động, tập trung và mong muốn thấu hiểu nội dung của người nói để đưa ra đối đáp phù hợp. Để rèn luyện kỹ năng này, cần chú ý:

  • Tập trung lắng nghe khách hàng: Lắng nghe câu chuyện của khách hàng, sử dụng các từ ngữ đối đáp “Dạ, vâng”  để khách hàng biết mình vẫn đang nghe và tránh các khoảng lặng trong cuộc trò chuyện.
  • Xác nhận thông tin: Hỏi lại khách hàng về câu hỏi/vấn đề theo ý hiểu của mình để tránh trả lời sai, không đúng ý của khách hàng.
  • Phản hồi khách hàng: Trả lời ngắn gọn, đủ ý và đúng trọng tâm câu hỏi của khách hàng. Tránh trả lời lê thê, dài dòng và lạc đề.

Kỹ năng xử lý tình huống

Là quá trình tích lũy kinh nghiệm từ việc xử lý các vấn đề khi thực hiện cold call. Một số tình huống phổ biến trong các cuộc gọi và hướng xử lý bạn có thể sử dụng như sau:

  • Khách hàng báo bận, không có thời gian nghe tư vấn

=> Hẹn gọi vào một thời điểm khác, lưu ý cần đề cập rõ về ngày giờ cụ thể để khách hàng tiện nghe điện thoại

  • Khách hàng chê sản phẩm đắt

=> Nhấn mạnh vào USP của sản phẩm và những giá trị vượt trội mà sản phẩm có thể mang lại. Đưa ra mức chiết khấu, ưu đãi cho khách hàng.

  • So sánh với sản phẩm đối thủ 

=> Cần chuẩn bị kỹ lưỡng trong tình huống này bằng cách nghiên cứu các đối thủ và nêu bật ưu điểm, hạn chế của sản phẩm so với các đối thủ trong ngành.

Kỹ năng lên kế hoạch

Là kỹ năng để bạn định hướng nội dung cuộc gọi với khách hàng

  • Tìm hiểu rõ về khách hàng để tư vấn sát với nhu cầu của khách
  • Đặt mục tiêu cho các cuộc gọi cold call
  • Xây dựng kịch bản cold call
  • Dự đoán trước được câu hỏi của khách hàng để phản ứng nhanh nhạy
  • Lên kế hoạch về thời gian cold call

4. Ứng dụng công nghệ giúp tối ưu quy trình cold call

Ngày nay, ngày càng nhiều các doanh nghiệp bắt đầu ứng dụng các phần mềm, công cụ quản lý bán hàng để tối ưu hóa và nâng cao hiệu quả của các quy trình cold call.

1Office là phần mềm quản lý bán hàng ưu việt nhất thị trường hiện nay với nhiều tính năng nổi bật. Đặc biệt, 1Office mang đến giải pháp nghe – gọi thông minh ngay trên phần mềm. Doanh nghiệp sẽ không cần sử dụng phần mềm Call Center riêng biệt hay mất chi phí đầu tư thiết bị mà vẫn có thể nghe gọi ngay trên phần mềm, giúp tiết kiệm chi phí và thời gian cho công việc chăm sóc khách hàng.
Tính năng nổi bật

  • Thực hiện cuộc gọi trực tiếp trên phần mềm, tự động lưu lại thông tin và ghi âm cuộc gọi
  • Luôn đảm bảo chất lượng cuộc gọi ổn định giúp giúp công việc tiếp cận, chăm sóc KH trở nên dễ dàng hơn.
  • Quản lý có thể dễ dàng theo dõi các cuộc gọi của điện thoại viên theo ngày, theo tuần và theo tháng với biểu đồ thống kê, từ đó đánh giá chính xác chất lượng cuộc gọi và năng lực của đội ngũ telesale

Trong bài viết trên đây, 1Office đã giới thiệu tới bạn đọc những thông tin tổng quan về cold call là gì, đồng thời giới thiệu giải pháp quản lý bán hàng hiệu quả giúp tối ưu quy trình cold calling, tăng tỷ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp. Để được tư vấn và dùng thử phần mềm quản trị bán hàng 1Office, vui lòng liên hệ theo thông tin bên dưới:

Nhận tư vấn miễn phí

  • Hotline: 083 483 8888

Ứng dụng kiến thức quản trị vào thực tiễn
cùng bộ giải pháp quản trị tổng thể doanh nghiệp 1Office!

Đăng ký ngay
Zalo phone