Khách hàng mục tiêu là gì? Cách phân tích KHMT đúng chuẩn
Trong môi trường kinh doanh, việc phân tích khách hàng mục tiêu đóng vai trò vô cùng quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp. Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng sẽ là nền tảng để xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả, đồng thời giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, gia tăng lợi nhuận. Hãy cùng 1Office đi sâu tìm hiểu quy trình phân tích khách hàng mục tiêu ngay nhé!
Mục lục
1. Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu (Target Audience) là nhóm đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến, họ là những người có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và có khả năng chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ đó.
Việc xác định khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả. Doanh nghiệp cần đầu tư thời gian và nguồn lực để nghiên cứu và phân tích nhóm đối tượng này một cách hiệu quả.
>> Xem thêm: 5 cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác, hiệu quả
2. Vai trò của phân tích khách hàng mục tiêu
Phân tích khách hàng mục tiêu đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Dưới đây là một số vai trò chính của việc phân tích khách hàng mục tiêu:
Tập trung nguồn lực hiệu quả: Khi biết rõ đối tượng khách hàng mà mình hướng đến, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực vào việc phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ. Tránh lãng phí nguồn lực vào những sản phẩm/dịch vụ không phù hợp với thị trường hoặc không có nhu cầu cao.
Tăng hiệu quả chiến lược marketing: Doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh truyền thông phù hợp để tiếp cận khách hàng mục tiêu, đồng thời xây dựng thông điệp marketing phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ, góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu và sản phẩm của mình.
Cải thiện sản phẩm/dịch vụ: Phân tích khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ. Đồng thời, doanh nghiệp có thể phát triển những sản phẩm/dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu thị trường, từ đó tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Gia tăng doanh thu: Khi doanh nghiệp tập trung vào đúng đối tượng khách hàng, khả năng bán hàng thành công sẽ cao hơn, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mục tiêu, góp phần gia tăng lòng trung thành của khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng nhiều hơn.
Nâng cao khả năng cạnh tranh: Tệp khách mục tiêu của một doanh nghiệp sẽ đóng vai trò như một rào cản đối với các công ty đối thủ trong cùng một thị phần khách hàng. Doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm/dịch vụ khác biệt và phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu, từ đó thu hút khách hàng tiềm năng và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
3. Phân loại 5 nhóm khách hàng mục tiêu
3.1. Nhóm khách hàng trung thành
Khách hàng trung thành là nhóm khách hàng có lòng trung thành cao với thương hiệu và thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp. Đây là nhóm khách hàng quan trọng nhất đối với doanh nghiệp vì họ mang lại lợi nhuận và giá trị lâu dài.
Nhóm khách hàng này thường chiếm hơn 20% tổng số khách hàng hiện tại nhưng họ đóng góp đến hơn 50% doanh thu của doanh nghiệp. Vì thế, nhà quản trị cần duy trì mối quan hệ với nhóm khách hàng này bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, chương trình ưu đãi hấp dẫn và những trải nghiệm độc đáo.
3.2. Nhóm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp nhưng chưa mua hàng. Đây là nhóm khách hàng quan trọng đối với doanh nghiệp vì họ có tiềm năng trở thành khách hàng thực sự.
Để thu hút nhóm khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm/dịch vụ, xây dựng chiến lược marketing hiệu quả nhằm tạo dựng niềm tin với khách hàng. Ngoài ra, có các chiến dịch tiếp thị, tạo cơ hội trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ miễn phí hoặc với giá ưu đãi nhằm gia tăng khả năng mua hàng.
3.3. Nhóm khách hàng mua theo giá
Khách hàng mua theo giá là nhóm khách hàng chỉ mua hàng khi được giảm giá hoặc có chương trình khuyến mãi. Nhóm khách hàng này quan tâm đến giá cả hơn chất lượng sản phẩm/dịch vụ.
Dưới đây là một số cách để thu hút khách hàng mua theo giá:
- Đưa ra chương trình khuyến mãi hấp dẫn như giảm giá, tặng quà, mua 1 tặng 1,…
- Cung cấp sản phẩm, dịch vụ với giá cả cạnh tranh so với thị trường.
- Nhấn mạnh giá trị của sản phẩm/dịch vụ để khách hàng hiểu rằng họ đang nhận được giá trị tốt nhất cho số tiền của mình.
3.4. Nhóm khách hàng mua theo xu hướng
Khách hàng mua theo xu hướng là nhóm khách hàng thường mua những sản phẩm, dịch vụ mới nhất và phổ biến nhất. Nhóm khách hàng này quan tâm đến những sản phẩm/dịch vụ độc đáo và khác biệt, họ có thể sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm mới nhất.
Đối với nhóm khách hàng này, doanh nghiệp cần cập nhật xu hướng thị trường thường xuyên để đưa ra những sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng, sử dụng Influencer Marketing để quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến nhóm khách hàng này.
3.5. Nhóm khách hàng mua ngẫu nhiên
Khách hàng mua ngẫu nhiên là nhóm khách hàng không có nhu cầu cụ thể và mua ngẫu nhiên những sản phẩm mà họ cảm thấy rằng chúng tốt cho mình. Nhóm khách hàng này có thể mua hoặc không mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Việc thu hút khách hàng mua ngẫu nhiên là một chiến lược kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cẩn thận để không mất đi khách hàng vì họ có thể mua hàng của đối thủ cạnh tranh nếu họ không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
4. Quy trình phân tích khách hàng mục tiêu
4.1. Customer Persona – Vẽ chân dung khách hàng
Vẽ chân dung khách hàng (Customer Persona) là một phương pháp giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mục tiêu của mình. Để vẽ chân dung khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
Bước 1. Xác định mục tiêu: Nhà quản trị cần xác định mục đích vẽ chân dung khách hàng sử dụng cho chiến lược nào (marketing, bán hàng, phát triển sản phẩm,…). Đồng thời xác định nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn tập trung.
Bước 2. Thu thập dữ liệu: Tiến hành thu thập dữ liệu về khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như khảo sát, phỏng vấn, phân tích dữ liệu hành vi mua hàng, dữ liệu mạng xã hội,… Các thông tin cần thu thập bao gồm:
- Nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, nghề nghiệp, tình trạng gia đình,…
- Tâm lý học: tính cách, giá trị, sở thích, thói quen, quan điểm, lối sống,…
- Hành vi: nhu cầu, mong muốn, thách thức, điểm đau, hành vi mua hàng, kênh thông tin tiếp cận,…
Bước 3. Phân tích dữ liệu: Nhằm tìm ra những điểm chung và điểm khác biệt giữa các nhóm khách hàng và xác định những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
Bước 4. Vẽ chân dung khách hàng: Dựa vào kết quả phân tích dữ liệu, tạo ra một mô tả chi tiết về khách hàng mục tiêu, bao gồm:
- Tên: Tên của khách hàng mục tiêu.
- Hình ảnh: Hình ảnh đại diện cho khách hàng mục tiêu.
- Câu chuyện: Mô tả về cuộc sống, công việc và gia đình của khách hàng mục tiêu.
- Nhu cầu: Nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.
- Thách thức: Những thách thức mà khách hàng mục tiêu gặp phải.
- Mục tiêu: Mục tiêu mà khách hàng mục tiêu muốn đạt được.
- Lý do lựa chọn: Lý do khách hàng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Kênh thông tin tiếp cận: Kênh thông tin mà khách hàng thường sử dụng.
Lưu ý: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu là một quá trình lặp đi lặp lại. Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật thông tin về khách hàng để đảm bảo chân dung khách hàng luôn chính xác và phù hợp với thực tế. Hiện nay, có nhiều công cụ phân tích dữ liệu khách hàng như Facebook, Google Analytics,… giúp doanh nghiệp vẽ chân dung khách hàng hiệu quả.
4.2. Customer Experience – Vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng
Customer Experience là một phương pháp giúp doanh nghiệp hiểu rõ từng bước trong hành trình trải nghiệm khách hàng khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của mình. Doanh nghiệp xây dựng hành trình này bằng cách vẽ ra tất cả các điểm chạm mà khách hàng gặp phải từ khi tiếp xúc ban đầu cho đến khi sử dụng hoàn tất.
Để vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng, doanh nghiệp cần xác định:
- Các giai đoạn mà khách hàng trải qua khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp như nhận thức, quan tâm, xem xét, mua hàng, đánh giá,…
- Các điểm chạm giữa khách hàng và doanh nghiệp: Website, Fanpage, Cửa hàng, Hotline, Email.
- Mong đợi của khách hàng ở mỗi giai đoạn, ví dụ dễ dàng sử dụng, hỗ trợ nhanh chóng, giá cả hợp lý.
4.3. Customer Insight – Phân tích khách hàng mục tiêu
Phân tích khách hàng mục tiêu thông qua Insight là yếu tố then chốt dẫn đến chiến lược Marketing thành công. Customer Insight được ví như “trái tim” của chiến lược marketing, là sự thấu hiểu sâu sắc về khách hàng mà doanh nghiệp cần nắm bắt để tiếp cận họ một cách chính xác và hiệu quả.
Insight giúp doanh nghiệp đi sâu vào tâm trí khách hàng, khám phá những nhu cầu tiềm ẩn, những mong muốn ẩn sâu mà họ chưa thể trực tiếp bày tỏ. Từ đó, doanh nghiệp có thể tạo ra sản phẩm/dịch vụ phù hợp và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối ưu.
Vậy làm thế nào để phân tích Insight hiệu quả?
- Thu thập dữ liệu: Dữ liệu về hành vi mua hàng, tương tác trên mạng xã hội, phản hồi khảo sát, v.v. là nguồn thông tin quý giá để hiểu rõ khách hàng.
- Phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ và kỹ thuật phân tích dữ liệu để xác định xu hướng, nhóm khách hàng và nhu cầu tiềm ẩn.
- Diễn giải kết quả: Biến dữ liệu thành những thông tin dễ hiểu, thực tiễn và có thể áp dụng vào chiến lược marketing.
Với sự phát triển của công nghệ, các công cụ phân tích dữ liệu khách hàng ngày càng tiện lợi và hiệu quả. Doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận và sử dụng các công cụ này để phân tích Insight và tăng hiệu quả chiến lược marketing của mình.
Tham khảo phần mềm 1Office CRM – Nền tảng Quản trị Marketing & Quản lý thông tin khách hàng toàn diện, phù hợp với mọi loại hình doanh nghiệp.
5. Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Khách hàng tiềm năng là “tập con” của khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp cần chọn lọc khách hàng tiềm năng để xác định được khách hàng mục tiêu, từ đó hướng chiến lược marketing phù hợp với từng nhóm khách hàng.
| Tiêu chí | Khách hàng tiềm năng | Khách hàng mục tiêu |
| Định nghĩa | Là những người có khả năng và nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, nhưng chưa có quyết định mua hàng. | Là những người có khả năng, nhu cầu và mức độ quan tâm cao đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, có khả năng mua hàng. |
| Mức độ quan tâm | Thấp đến Trung bình | Trung bình đến Cao |
| Khả năng mua hàng | Có khả năng | Có khả năng cao |
| Nhu cầu | Có nhu cầu | Có nhu cầu cụ thể |
| Quyết định mua hàng | Chưa có quyết định | Có khả năng cao |
| Ví dụ | Người truy cập website của doanh nghiệp | Người đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng |
6. Kết luận
Hy vọng bài viết trên đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích về khách hàng mục tiêu và cách phân tích khách hàng mục tiêu đúng chuẩn. Từ đó có thể giúp doanh nghiệp xác định được khách hàng mục tiêu của mình và xây dựng chiến lược marketing thành công.
Nếu doanh nghiệp quan tâm đến phần mềm quản lý khách hàng 1Office CRM, hãy liên hệ với chúng tôi để được tư vấn và nhận bản dùng thử tính năng miễn phí:
- Hotline: 083 483 8888
- Facebook: https://www.facebook.com/1officevn/
- Youtube: https://www.youtube.com/@1office-chuyendoisodn
