Cách xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng bài bản, chuyên nghiệp 2022

Bán hàng là một phần quan trọng của bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, giúp các công ty phát triển trong khi xây dựng cơ sở khách hàng mạnh mẽ. Do đó việc xây dựng một quy trình bán hàng giúp bạn tiếp cận với tệp khách hàng tiềm năng, tăng doanh số bán hàng và nuôi dưỡng mối quan hệ của bạn với người tiêu dùng. Vậy cách xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng thế nào để đạt hiệu quả cao nhất và giải pháp nào giúp doanh nghiệp thúc đẩy quả trình bán hàng? Hãy cùng chúng tôi khám phá ngay ở nội dung dưới đây nhé.

I- Tìm hiểu chung về sơ đồ quy trình bán hàng 

1. Sơ đồ quy trình bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng là một tập hợp các bước được xác định để nhân viên bán hàng di chuyển khách hàng qua phễu bán hàng, dẫn đến bán hàng. Thông thường, các công ty chuẩn hóa các giao dịch trong toàn bộ bộ phận bán hàng để cả nhóm sử dụng cùng một nhóm các bước. Hầu hết các quy trình bán hàng đều dài từ 5 đến 7 bước và chúng có thể khác nhau tùy vào từng ngành nghề hoặc các công ty khác nhau. Tóm lại, các bước bán hàng bắt đầu khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và sau khi nhân viên bán hàng hoàn thành giao dịch. 

2. Tại sao doanh nghiệp cần sơ đồ quy trình bán hàng

Muốn bán hàng thành công, doanh nghiệp nhất định cần xây dựng cho mình quy trình bán hàng phù hợp với quy mô, sản phẩm của doanh nghiệp. Việc tạo ra một quy trình bán hàng chuẩn sẽ mang đến cho doanh nghiệp nhiều lợi ích to lớn như:

• Hiểu sắc thái bán hàng : Việc thiết lập một quy trình bán hàng rõ ràng và nhất quán giúp bạn hiểu được các sắc thái bán hàng của mình và đánh giá hiệu quả tổng thể.
• Chiến lược cải tiến: Khi tất cả nhân viên bán hàng làm việc theo cùng một quy trình, bạn có thể thấy rõ bước nào thường xuyên đưa ra thách thức và bước nào cung cấp giá trị. Từ đó bạn sẽ cải thiện được quy trình bán hàng nhanh chóng.
• Tăng doanh số bán hàng: Quy trình bán hàng dẫn đến doanh số bán hàng nhiều hơn. Nhân viên bán hàng biết họ cần làm gì để hỗ trợ khách hàng và khách hàng có thời gian và không gian để quyết định họ đã sẵn sàng mua hàng.
• Mang lại hiệu quả: Quy trình bán hàng tăng hiệu quả bán hàng tổng thể bằng cách loại bỏ các bước và chiến thuật bán hàng không cần thiết và tập trung hoàn toàn vào các chiến lược hiệu quả.
• Sự rõ ràng: Một quy trình bán hàng cung cấp sự rõ ràng cho cả nhóm bán hàng. Bạn có thể dựa vào các nhân viên bán hàng đồng nghiệp của mình để được hướng dẫn hoặc hỗ trợ vì họ tuân theo quy trình di chuyển khách hàng qua phễu bán hàng giống như bạn.
• Giảm thiểu thách thức: Quy trình bán hàng hiệu quả dễ dàng xác định các thách thức trong các bước bán hàng. Các thành viên trong nhóm hoặc người giám sát có thể làm việc để giảm bớt những thách thức đó và tăng hiệu quả của bộ phận bán hàng.
• Mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng: Khách hàng thường hạnh phúc hơn khi thực hiện một giao dịch mua lớn thông qua quy trình bán hàng hơn là không có quy trình này. Họ biết điều gì sẽ xảy ra và họ cảm thấy ít áp lực hơn so với những nhân viên bán hàng bỏ qua các bước xây dựng mối quan hệ quan trọng trong quy trình bán hàng.

Với những lợi ích trên thì việc xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng giúp các nhà quản lý nắm được từng bước thực hiện trong quá trình bán hàng. Việc ứng dụng mô hình kinh doanh Canvas vào quy trình bán hàng được nhiều tổ chức ưa chuộng. Nó giúp doanh nghiệp xây dựng được nhóm khách hàng tiềm năng nhanh chóng, giúp tôi ưu doanh thu bán hàng dễ dàng. Vậy quy trình bán hàng gồm mấy bước? Cùng khám phá ở bài viết dưới đây nhé:

II- 7 bước xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng cung cấp cho nhân viên bán hàng hướng dẫn và cấu trúc rõ ràng cho các tương tác của khách hàng. Tùy vào quy mô, lĩnh vực mà doanh nghiệp có quy trình bán hàng khác nhau về các bước thực hiện. Tuy nhiên, hầu hết các quy trình bán hàng phổ biến sẽ thực hiện gồm 7 bước dưới đây:

Bước 1: Chuẩn bị

Trước khi tiếp xúc ban đầu với khách hàng tiềm năng, bạn cần chuẩn bị sẵn tất cả thông tin của bạn, chẳng hạn như mô tả sản phẩm, giá cả, tùy chọn thanh toán, mức giá của đối thủ cạnh tranh và ngày bán hàng cụ thể. Bạn cũng muốn biết càng nhiều càng tốt về khách hàng tiềm năng của mình để có thể kết nối tốt hơn với họ.

Giai đoạn này của sơ đồ quy trình bán hàng cũng có thể liên quan đến việc chuẩn bị bài thuyết trình bán hàng ban đầu của bạn. Hãy sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể có với dữ liệu hỗ trợ. Thực hành những gì bạn sẽ nói to và nhờ ai đó trình bày cho bạn những câu hỏi tiềm năng để bạn có thể luyện tập cách trả lời của mình.

Đọc ngay: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng và các vấn đề thường gặp phải

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng liên quan đến việc tìm kiếm và xác định người mua hoặc khách hàng tiềm năng. Ở giai đoạn này, bạn xác định xem liệu khách hàng tiềm năng của mình có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể mà doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng hay không. Bạn cũng có thể quyết định các yếu tố khác nhau như khả năng chi trả.

Giai đoạn này của quá trình bán hàng thường liên quan đến việc nghiên cứu để xác định khách hàng lý tưởng của bạn. Bạn có thể bắt đầu lên danh sách khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng. Dựa trên các tiêu chí, bạn có thể sàng lọc dựa trên các câu hỏi đủ điều kiện, chẳng hạn như liệu họ là chủ doanh nghiệp hay chủ nhà hoặc liệu lợi nhuận hoặc thu nhập trung bình hàng tháng của họ có phù hợp với giá sản phẩm hay không. Nhờ đó sẽ giúp thu hẹp nhóm người mua trong một tệp khách hàng nhất định.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Đây là bước quan trọng trong sơ đồ quy trình bán hàng mà nhân viên kinh doanh cũng như nhà quản lý cần chuẩn bị kỹ càng. Trong giai đoạn tiếp cận của quá trình bán hàng, bạn sẽ tạo mối liên hệ cá nhân đầu tiên với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng của mình. Bước này liên quan đến việc thu hút người mua hoặc khách hàng tiềm năng tương tác với bạn bằng cách cá nhân hóa cuộc họp của bạn hoặc thiết lập mối quan hệ. Đặt câu hỏi để khiến khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện.

Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm/ dịch vụ

Tại thời điểm này trong quá trình bán hàng, bạn đã thiết lập được sự hiểu biết về nhu cầu và mong muốn cá nhân của khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn có thể giới thiệu cho khách hàng bằng cách trình bày hoặc thuyết trình chuyên sâu với các ví dụ và trình chiếu trong khi những người khác chỉ đơn giản là trò chuyện với khách hàng tiềm năng của họ để thiết lập mối quan hệ và trả lời bất kỳ câu hỏi nào.  Để hoàn thành bước này một cách hiệu quả, hãy tập trung vào việc cá nhân hóa nó và định hình sản phẩm của bạn như một giải pháp cho vấn đề của họ.

Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng

Khi đã trò chuyện, lấy được các thông tin của khách hàng thì đây là giai đoạn quyết định để thuyết phục khách mua hàng. Theo tâm lý thông thường thì hầu hết khách hàng sẽ phản đối về giá cả của sản phẩm. Lúc này thì cách thuyết phục dễ nhất là dựa vào những lợi ích của sản phẩm mang lại sẽ cao hơn rất nhiều so với chi phí đã bỏ ra. Điều quan trọng là phải thực sự hỏi khách hàng tiềm năng xem họ có muốn mua hàng không và đảm bảo họ hiểu đầy đủ tất cả các điều khoản của giao dịch mua bán.

Bước 6: Chốt đơn hàng

Ở giai đoạn này, khi đã chốt đơn hàng thành công, bạn có thể áp dụng các kỹ thuật bán thêm các sản phẩm bổ sung cho giao dịch mua ban đầu, các bản nâng cấp hoặc phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm của bạn. Sau khi hoàn tất giao dịch, hãy luôn cảm ơn khách hàng và đảm bảo không ngắt kết nối ngay lập tức. Ngoài ra, nhân viên bán hàng có thể thực hiện các chiến thuật để lôi kéo khách hàng tiềm năng đóng cửa, chẳng hạn như cung cấp các lợi ích như quà tặng hoặc thời gian sử dụng dịch vụ miễn phí, tạo cảm giác cấp bách hoặc hỏi khách hàng cách họ muốn lên lịch thanh toán.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán

Theo dõi, quản lý chăm sóc khách hàng là quá trình diễn ra sau khi bán hàng là một trong những bước quan trọng trong sơ đồ quy trình bán hàng.  Đó là sự tiếp nối của mối quan hệ giữa người bán và người mua nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, duy trì lòng trung thành của khách hàng và giúp triển vọng khách hàng mới. Ý tưởng không phải là tiếp tục bán hàng trong giai đoạn này, mà thay vào đó là nuôi dưỡng mối quan hệ hiện có. Bạn có thể gửi thư cảm ơn hoặc gọi điện cho khách hàng để hỏi về trải nghiệm của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Ngoài ra, bạn có thể yêu cầu khách hàng đánh giá dịch vụ của bạn. 

Việc tiếp theo có thể liên quan đến việc gửi thư cảm ơn hoặc gọi điện cho khách hàng để hỏi về trải nghiệm của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ mới của họ. Bạn cũng có thể yêu cầu khách hàng đánh giá dịch vụ của bạn hoặc đánh giá trên trang MXH hoặc trang kinh doanh của bạn. Khi hoàn thành tốt, giai đoạn này thường có thể dẫn bạn quay lại bước một trong quy trình bán hàng với các lượt bán hàng, giới thiệu hoặc đánh giá bổ sung mang lại khách hàng mới cho bạn.

Tìm hiểu phần mềm tự động hóa quy trình hàng đầu 1Office

III- Các hình thức trong sơ đồ quy trình bán hàng

Có hai hình thức bán hàng chính trong sơ đồ quy trình bán hàng: doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) và doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C). Hiểu được những điểm giống và khác nhau giữa các hình thức bán hàng này có thể giúp bạn cải thiện việc sử dụng quy trình bán hàng khi tiếp cận khách hàng tiềm năng.

Bán hàng B2B

Bán hàng B2B liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Khi bạn làm việc trong lĩnh vực bán hàng B2B, bạn thường làm việc với một người mua chuyên nghiệp, người đã rất quen thuộc với quy trình bán hàng. Ví dụ về quy trình bán hàng B2B bao gồm:

• Bán buôn: Một nhà sản xuất hạt cà phê bán một lượng lớn hạt cà phê cho một quán cà phê sau đó bán những hạt cà phê đó với số lượng nhỏ hơn cho người tiêu dùng.
• Nguồn cung cấp: Một công ty hàng giấy bán cốc giấy và khăn ăn cho các nhà hàng.
• Dịch vụ: Một công ty tiếp thị làm việc với các doanh nghiệp để tăng sự hiện diện của họ trực tuyến.

Bán hàng B2C

Bán hàng B2C liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng. Quá trình bán hàng B2C thường ngắn hơn nhiều, với nhiều khách hàng thực hiện mua hàng ngay sau giai đoạn tìm kiếm.

Một ví dụ về bán hàng B2C là người đại diện bán máy tính xách tay cho khách hàng tại một cửa hàng công nghệ. Một ví dụ khác thường liên quan đến nhiều nghiên cứu và tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một nhân viên bán bảo hiểm bán hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho một cá nhân.

IV- Tự động hóa sơ đồ quy trình bán hàng với CRM 1Office

Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp đang có sơ đồ quy trình bán hàng cụ thể, nhưng lại gặp khó khăn trong việc kiểm soát được tiến độ thực hiện. Do đó, việc tìm đến một phần mềm crm bán hàng là giải pháp hiệu quả giúp bạn số hóa toàn bộ quy trình bán hàng nhanh chóng, dễ dàng. Với CRM, bạn có thể quản lý toàn bộ quy trình bán hàng một cách chi tiết, hiệu quả nhất. Và 1Office là một công cụ tuyệt vời đã giúp đã được hơn 3.500 doanh nghiệp tin tưởng lựa chọn với hơn 350.000 người Việt tin dùng, đặc biệt là các khối doanh nghiệp B2B. 

Mọi thông tin chi tiết xin vui lòng xem tại:

Fanpage: https://www.facebook.com/1officevn/

Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCeTIRNqxaTwk0_kcTw6SxmA