5 Cách bán hàng hiệu quả giúp Sale trở thành Best-Seller

Cách bán hàng sao cho hiệu quả và chốt đơn thành công là điều mà dân Sale luôn quan tâm nhất. Bán hàng là một nghệ thuật, và người bán hàng được coi là nghệ sĩ bởi vì nó đòi hỏi người ta phải có những kỹ năng mà không phải ai cũng có thể dễ dàng có được.

Các phương pháp bán hàng ngày càng đa dạng tùy thuộc vào sản phẩm, khách hàng và thị trường ngành. Để cải thiện kỹ năng của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng, bạn nên xem xét nhiều kỹ thuật có thể có. Trong bài viết lần này, cùng tìm hiểu những kiến thức về bán hàng và một số cách bán hàng hiệu quả mà dân Sale chắc chắn sẽ cần.

I. Phương pháp bán hàng là gì?

Các phương pháp bán hàng (còn được gọi là kỹ thuật bán hàng), là những chiến lược mà nhân viên sale sử dụng để bán hàng hiệu quả hơn, chốt giao dịch nhanh chóng và tăng doanh thu.

Có nhiều phương pháp bán hàng khác nhau. Phương pháp phù hợp nhất sẽ phụ thuộc vào kỹ năng của bạn với tư cách là nhân viên bán hàng, sản phẩm bạn đang bán và đối tượng bạn đang bán. Nhiều nhân viên bán hàng thành công có thể sử dụng linh hoạt các phương pháp bán hàng tùy thuộc vào từng tình huống. Bạn nên thử nghiệm nhiều phương pháp bán hàng khác nhau để xác định được phương thức nào mang lại kết quả tốt nhất cho mình.

II. Tầm quan trọng của các phương pháp bán hàng

Cốt lõi của mỗi một cách bán hàng hiệu quả là hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên phát triển hoạt động kinh doanh tốt nhất có thể.

Điều này đạt được bằng cách sử dụng các phương pháp tiếp cận khách hàng để xác định và giải quyết vấn đề của họ. Những cách tiếp cận này thường dựa trên các nguyên tắc tâm lý đã được chứng minh, cũng như các chiến thuật đã được kiểm tra do các chuyên gia đã phát triển chúng thực hiện.

III. Cách bán hàng hiệu quả dành cho dân Sale

Dưới đây là bốn kỹ thuật bán hàng hiệu quả mà dân sale có thể áp dụng đối với cả 2 hình thức bán trực tiếp tại cửa hàng và bán online.

1. Đừng nói quá nhiều, hãy lắng nghe

Ngày nay, khách hàng không còn thích nghe quảng cáo bán hàng quá nhiều và chắc chắn họ không thích các cách tiếp cận có tính thao túng, đóng khung. Thay vì chỉ chăm chăm bán hàng, bạn cần nói ít hơn và bắt đầu lắng nghe. Kỹ năng bán hàng tốt không phải là câu chuyện của một mình bạn; mà nó phải đến từ 2 phía: bạn và khách hàng.

Hãy cùng so sánh giữa 2 cách bán hàng Hard Sell & Soft Sale:

• Hard Sell: đi thẳng vào vấn đề cả người bán và người mua đều hiểu và mong đợi, dành cho những khách hàng đã sẵn sàng mua và không cần phải tìm kiếm xung quanh hoặc so sánh với cửa hàng khác.
• Soft sell: dựa trên việc xây dựng mối quan hệ. Nhân viên bán hàng tìm phương pháp thụ động để cho khách hàng tiềm năng thấy những gì họ cung cấp, đây là một cách tiếp cận không trực tiếp.

Hard Sell	Soft Sell
Bán hàng ngay lập tức	Lắng nghe, trợ giúp, đặt câu hỏi
Muốn tăng doanh số tức thì	Tập trung vào xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
Bán hàng cho mọi đối tượng	Nuôi dưỡng lòng tin với những khách hàng quen thuộc
Vì bản thân mình	Vì khách hàng
Sự thật và tính năng sản phẩm	Kể những câu chuyện và lợi ích mà khách hàng nhận được

Soft Sell sẽ tập trung nhiều hơn vào “điểm đau” khách hàng — hiểu khách hàng cần gì, tại sao họ cần và cách bạn giúp họ giải quyết điều đó. Đây cũng là cách giúp bạn thu thập nhiều thông tin của khách hàng hơn để có thể hiểu sâu sắc về nhu cầu của họ, từ đó có hướng tiếp cận và điều chỉnh sản phẩm phù hợp.

Để dễ hình dung hơn, hãy xem ví dụ 2 cách bán hàng đối với sản phẩm nước hoa:

Trường hợp 1 (Hard Sell):

• Bạn ngửi thấy mùi nước hoa mà bạn không thực sự thích
• Người bán hàng: Bạn sẽ có hương thơm như hoa hồng mỗi ngày nếu sử dụng nước hoa Romance. Hoàn toàn không gây dị ứng và có giá chỉ $14,99. Hãy mua ngay ngày hôm nay!

Trường hợp 2 (Soft Sell):

• Người bán hàng: Xin chào, chắc hẳn bạn đã có một ngày bận rộn? Bạn đang trên đường về nhà à? Chúng tôi có một món quà miễn phí muốn dành tặng cho bạn. Tận hưởng nó nhé!
• Bạn hỏi về món quà.
• Người bán hàng: Vâng, đó là hương thơm mới của X. Bạn có thể xịt thử ở đây luôn.

Trong trường hợp đầu tiên, khách hàng buộc phải đưa ra quyết định ngay lập tức — cách bán hàng này thường rất khó chốt đơn. Một cách để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn đó là bắt đầu một cuộc trò chuyện ngẫu nhiên. Người bán tặng cho khách hàng một thứ gì đó, điều này giúp gợi ra các câu hỏi và tạo điều kiện xây dựng mối quan hệ với khách hàng, từ đó tăng khả năng chốt đơn.

Trước khi “nhồi nhét” cho khách hàng về sự tuyệt vời của sản phẩm, hãy lắng nghe trước. Khách hàng sẽ nói cho bạn biết họ cần gì hoặc đưa ra phản hồi giúp bạn bán được cho những khách hàng tiếp theo.

2. Kết nối với khách hàng qua những câu chuyện

Một trong những kỹ năng Soft Sell mang lại hiệu quả tốt nhất là KỂ CHUYỆN.

Khi bạn kết nối với khách hàng của mình thông qua các câu chuyện, họ sẽ cảm thấy thu hút hơn và làm cho quá trình mua sản phẩm/ dịch vụ trở thành một trải nghiệm thú vị.

Điều đó có nghĩa là, thay vì đi thẳng vào các tính năng hoặc lợi ích của sản phẩm, bạn có thể sử dụng các chiến thuật bán hàng nhằm bán một ý tưởng, trải nghiệm hoặc một thời điểm liên quan đến sản phẩm.

Các chuyên gia cho rằng cách kể một câu chuyện hay có thể đánh bại hầu hết các chiến lược bán hàng khác. Nó thu hút sự chú ý của khách hàng, xây dựng mối quan hệ và lòng tin một cách tự nhiên, đồng thời làm cho sản phẩm của bạn trở nên đáng nhớ hơn. Trên hết, nó liên quan mật thiết đến kỹ năng đầu tiên – lắng nghe.

| Hãy bán những câu chuyện và bạn sẽ không bao giờ thiếu khách hàng.

Một trong những phương pháp kể chuyện người bán hàng nhỏ hay nhà kinh doanh lớn cũng đều nên học là SCQA, được xây dựng dựa nguyên tắc kim tự tháp cổ điển của McKinsey.

• S: Situation (Tình hình, bối cảnh)

Thời gian, địa điểm và hoàn cảnh cụ thể của sự việc phải được mô tả theo sự thật, không cần tranh luận, cũng không cần giải thích với khách hàng.

Thông qua phần này, chúng ta sẽ đặt mình vào vị trí của khách hàng. Đây cũng là bước đầu tiên để tạo dựng lòng tin, khiến khách hàng cảm thấy được thấu hiểu khi đôi bên có chung lập trường.

Ví dụ: Hai năm trước, tôi đã từng gặp một khách hàng, họ muốn có một sản phẩm với sự phòng hộ cao mà công suất phải đủ lớn.

• C: Complication (Mâu thuẫn)

Một điều gì đó có thể xảy ra, để hướng đến ý tưởng bối cảnh đã kể có thể bị thay đổi, và những thay đổi này có chứa các vấn đề hoặc nguy hiểm tiềm ẩn.

Ví dụ: Tuy nhiên, với mức phòng hộ cao, hiệu ứng tản nhiệt của sản phẩm sẽ bị ảnh hưởng, do đó công suất không nên quá lớn. Đây là một vấn đề khó về mặt kĩ thuật.

• Q: Question (Câu hỏi)

Hãy dùng một câu nói nào đó để xoa dịu tình hình, sau đó, dẫn vấn đề đến: Làm thế nào để giải quyết mâu thuẫn này?

• A: Answer (Trả lời)

Đây chính là vấn đề bạn muốn nhắc đến, hoặc là giải pháp bạn muốn đề xuất cho khách hàng.

Ví dụ: Một số khách hàng của công ty chúng tôi đã gặp phải vấn đề tương tư. Vào lúc đó, chúng tôi đã đặc biệt giúp họ phát triển một sản phẩm chuyên môn, giải quyết được vấn đề này.

Khi nâng cao kỹ thuật bán hàng của mình thông qua cách kể chuyện, bạn sẽ học được cách tận dụng cảm xúc để khai thác triệt để hiệu quả của các phương pháp bán hàng. Dù dữ kiện và số liệu cũng quan trọng, nhưng chúng không có vị trí trong quy trình bán hàng hiện đại. Bởi khách hàng sẽ hỏi bạn trực tiếp khi họ muốn biết những thông tin này.

3. Tìm hiểu trước về những thắc mắc & phản đối thường gặp

Cách hiệu quả nhất để tìm hiểu về những thắc mắc và phản đối của những khách hàng quen đó là: Trở nên hữu ích với khách hàng.

Một trong những quy tắc quan trọng góp phần tạo nên chiến lược bán hàng xuất sắc mà các chủ doanh nghiệp cần biết: Hãy giúp đỡ khách hàng của bạn. Khi tiếp cận ai đó trong cửa hàng, trước tiên hãy lắng nghe, sau đó là chia sẻ. Đó là lúc bạn tìm ra những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của bạn.

| Càng trở nên hữu ích, bạn sẽ càng bán được nhiều sản phẩm.

Dựa vào những thông tin này, bạn có thể cho họ lời khuyên hữu ích — có liên quan đến sản phẩm của bạn hay không — để giải quyết vấn đề của họ. Tất cả các cuộc mua bán đều bắt đầu bằng một vấn đề (hoặc một mong muốn) và kết thúc bằng một giải pháp (hoặc một chiếc deal hấp dẫn). Các chiến thuật bán hàng hiệu quả nhất đều xoay quanh việc giải quyết vấn đề và giúp đỡ khách hàng trước tiên.

4. Sẵn sàng chốt đơn

Khi mua hàng ở các cửa hàng bán lẻ, người mua có thể dễ dàng chuyển từ sản phẩm này sang sản phẩm khác mà không cần đưa ra bất kỳ quyết định nào. Bạn không muốn thúc giục họ mua hàng hay can thiệp quá sâu vào quá trình mua của họ.

Cùng lúc đó, bạn vẫn muốn họ mua sản phẩm thu hút sự chú ý của họ.

Vậy làm thế nào để chốt sale trong trường hợp khách hàng đã quan tâm đến sản phẩm của bạn?

• Nói với họ đó là sản phẩm cuối cùng.
• Hoặc cho họ biết rằng đây là ngày cuối của đợt bán hàng.
• Đề cập đến quyền lợi hoàn trả hàng bất cứ lúc nào (thường rất hiếm khi họ trả hàng).
• Hỏi xem liệu họ có muốn thử sản phẩm không.

Đây là những ví dụ để bạn có thể chốt sale thành công. Mỗi khách hàng đều cần một động lực (gián tiếp) để đi đến quyết định mua hàng. Nếu bạn thấy khách hàng đang phân vân, hãy kích thích họ đưa ra quyết định mua bằng một câu hỏi hoặc lời khuyên chân thành.

Bên cạnh đó, người bán hàng có thể áp dụng nghệ thuật up selling trong bán hàng. Với cách bán hàng này, người bán sẽ tư vấn, thuyết phục khách mua thêm hàng hóa bên cạnh những món hàng đã nằm trong nhu cầu ban đầu của họ, thay vì chỉ mua những món hàng có trong dự tính ban đầu. Mục tiêu của Up-selling là tăng doanh số và giới thiệu cho khách hàng những lựa chọn phù hợp hơn với nhu cầu của họ. Để làm được điều đó, hãy nói cho khách hàng về cách mà sản phẩm đáp ứng mục tiêu và kỳ vọng trong dài hạn của họ thế nào.

IV. Lưu ý khi áp dụng các cách bán hàng

Bên cạnh các chiến thuật bán hàng hiệu quả, thì một quy trình bán hàng Sale pipeline chuẩn cũng quan trọng không kém đối với một doanh nghiệp. Bởi bạn chỉ có thể cải thiện khi bạn đo lường được nó.

Nghiên cứu của Harvard Business Review cho thấy, mức độ tăng trưởng doanh thu giữa các doanh nghiệp có quy trình bán hàng chuẩn cao hơn 18% so với các công ty không xác định được quy trình bán hàng.

Một trong những phần mềm Made in Vietnam hàng đầu hiện nay – 1Office – giúp doanh nghiệp quản lý toàn bộ vòng đời khách hàng, tối ưu cơ hội bán hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi Lead trong quy trình bán hàng nhờ:

• Cải thiện & chuẩn hóa quy trình bán hàng
• Phân tích các chiến lược bán hàng khác nhau cho doanh nghiệp của bạn
• Quản lý và phân bổ các nguồn lực nhân viên kinh doanh để tối ưu hiệu quả của các giao dịch
• Theo dõi tiến độ kinh doanh và biết bạn còn bao xa so với mục tiêu doanh thu của mình

Bên cạnh đó, 1Office còn tích hợp các tính năng như Email marketing, Call center… hỗ trợ chăm sóc khách hàng tự động và chuyên nghiệp, đồng thời cải thiện hiệu quả làm việc của đội ngũ Telesales.

Xem thêm: Quy trình bán hàng chuyên nghiệp: Các bước xây dựng và ứng dụng thực tế

Nếu bạn đang gặp khó khăn khi không biết xây dựng quy trình bán hàng, chăm sóc khách hàng, hãy đăng ký ngay với chúng tôi để được trải nghiệm, 1Office sẽ hỗ trợ bạn giải quyết khó khăn một cách nhanh chóng!