B2B là gì? Đặc điểm và các mô hình kinh doanh B2B phổ biến

Chắc hẳn bạn đã nghe tới B2B, B2C, C2C rất nhiều lần trong kinh doanh. Vậy, trong bài viết sau đây, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu Mô hình B2B là gì và quy trình xây dựng chiến lược marketing B2B hiệu quả cũng như xu hướng marketing B2B phổ nổi bật nhất 2022. Cùng tìm hiểu ngay thôi nào.

I. Tổng quan về mô hình B2B

1. Khái niệm B2B là gì?

B2B (Business to Business) là mô hình được dùng để đề cập đến hoạt động kinh doanh được tiến hành giữa các công ty, chứ không phải giữa một công ty và người tiêu dùng cá nhân.

Ví dụ mô hình B2B: Một trong những ví dụ mô hình B2B thực tế chính là các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada,… tại thị trường Việt Nam hoặc Alibaba, Tmall, Amazon,… tại thị trường quốc tế. 

Xem thêm: Mô hình B2B và B2C là gì? So sánh sự khác biệt giữa mô hình B2B và B2C

2. Đặc điểm của mô hình B2B

Vì là mô hình kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau cho nên đặc điểm của mô hình bán hàng B2B sẽ bao gồm các yếu tố sau:

• Tệp khách hàng nhỏ hơn: So với hai mô hình kinh doanh còn lại như B2B và C2C, tệp khách hàng của B2B sẽ nhỏ hơn bởi nó chỉ hướng vào một tệp các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ nhất định. 
• Đơn đặt hàng có quy mô lớn hơn, hợp đồng dài hạn: Các đơn đặt hàng vì là giao dịch được thực hiện giữa các doanh nghiệp cho nên chúng sẽ có giá trị lớn hơn và có giá trị lâu dài. 

Một số đặc điểm khác của mô hình B2B:

• Dễ dàng chọn ra phân khúc khách hàng tiềm năng.
• Nhiều người tham gia vào quyết định mua hàng.
• Phương pháp mua hàng chuyên nghiệp, dựa trên thông tin và quyết định hợp lý.
• Tập trung vào giá thành.
• Tiết kiệm chi phí.

3. Mô hình Marketing B2B là gì?

• Định nghĩa: 

Marketing B2B là bất kỳ chiến lược hoặc nội dung tiếp thị nào được một doanh nghiệp sử dụng để nhắm mục tiêu và bán cho một doanh nghiệp khác. Ví dụ: các công ty bán dịch vụ, sản phẩm hoặc SaaS cho các công ty hoặc tổ chức khác thường sử dụng tiếp thị B2B.

• Các doanh nghiệp nào nên sử dụng mô hình kinh doanh B2B

Bất kỳ công ty nào bán cho các công ty khác. B2B có thể có nhiều dạng: đăng ký phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS), giải pháp bảo mật, công cụ, phụ kiện, đồ dùng văn phòng,…

Các chiến dịch tiếp thị B2B nhằm vào bất kỳ cá nhân nào có quyền kiểm soát hoặc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp bao gồm nhân viên được giao nhiệm vụ tìm kiếm công cụ hỗ trợ cho doanh nghiệp hay C-suite.

Tham khảo: Case study: 6 chiến dịch Marketing thành công ở Việt Nam mới nhất 2022

II. Hành trình của người mua trong mô hình tiếp thị B2B

Hành trình mua hàng của doanh nghiệp B2B sẽ trải qua các giai đoạn như ảnh dưới đây: 

III. Các bước triển khai chiến dịch Marketing B2B hiệu quả cho doanh nghiệp

1. Xây dựng mục tiêu cho Doanh nghiệp

Để có thể xây dựng một chiến lược Marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần phải xác định rõ mục tiêu doanh nghiệp là gì. Một số yếu tố thể hiện mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới như:

• Mục tiêu dài hạn: Những mong muốn, dự định của tổ chức mà ban lãnh đạo muốn tổ chức đạt được trong thời gian dài thường từ 5-10 năm. Một số mục tiêu thường được liệt kê ra như: Mục tiêu kinh tế, Mục tiêu xã hội,….
• Tầm nhìn: Lý tưởng về tương lai, hình tượng và tiêu chuẩn mà doanh nghiệp muốn hướng tới và mong ước doanh nghiệp có thể đạt được hình tượng đó của doanh nghiệp. 
• Sứ mệnh: Lý do tồn tại của tổ chức, là động lực phục vụ cho quá trình phát triển của doanh nghiệp. 

Trên thực tế, khi tiến hành xác định mục tiêu của doanh nghiệp, nhà quản trị có thể sử dụng một số mô hình như: 

• Phân tích SWOT
• Mô hình SMART

2. Xác định thị trường và tệp khách hàng cụ thể

Đây là một bước đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình B2B. Trong khi hàng hóa B2C thường có đối tượng khách hàng rộng hơn và tổng quát hơn, các sản phẩm và dịch vụ trong hoạt động kinh doanh B2B thường được tiếp thị cho một nhóm khách hàng riêng biệt với những thách thức và nhu cầu cụ thể.

Khi doanh nghiệp của bạn có thể xác định đối tượng này càng hẹp thì bạn càng có thể nói chuyện trực tiếp với họ bằng thông điệp phù hợp và các chiến dịch Marketing được xây dựng lên cũng đạt hiệu quả cao hơn. 

Để có thể xác định tệp khách hàng sát nhất với sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, công ty có thể nghiên cứu những yếu tố sau: 

• Nghiên cứu nhân khẩu học
• Phỏng vấn những người trong ngành 
• Phân tích những khách hàng tốt nhất 

Các yếu tố trên sẽ được sử dụng để tổng hợp một tập hợp các thuộc tính mà bạn có thể so khớp với các khách hàng tiềm năng để đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng.

Xem thêm: Phân khúc thị trường là gì? 5 Bước phân khúc thị trường chính xác nhất

3. Xác định các kênh và chiến thuật cho quá trình tiếp thị

Khi doanh nghiệp của bạn đã thu thập được tệp thông tin cụ thể, chính xác về đối tượng mục tiêu của mình, ở bước tiếp theo, bạn sẽ cần xác định cách thức mà bạn định tiếp cận họ. Kiến thức bạn đã đạt được qua bước trước sẽ giúp hướng dẫn bước này. Bạn sẽ muốn trả lời những câu hỏi như sau về khách hàng lý tưởng và khách hàng tiềm năng của mình:

• Họ dành thời gian trực tuyến ở đâu?
• Những câu hỏi nào họ đang hỏi các công cụ tìm kiếm, tìm kiếm Insight khách hàng?
• Kênh tiếp thị nào sẽ phù hợp với sản phẩm mà công ty kinh doanh?
• Điều khác biệt giữa bạn so với các đối thủ cạnh tranh là gì?

4. Tạo nội dung và triển khai chiến dịch MKT

Các thành phần quan trọng trong các chiến dịch hiệu quả bao gồm cách tiếp cận sáng tạo, thông tin chi tiết hữu ích, nhắm mục tiêu tinh vi và lời kêu gọi hành động mạnh mẽ. Đối với một chiến dịch Marketing B2B của doanh nghiệp, sẽ có các hình thức content được sáng tạo ra như: 

• Blog:

Là một trong những loại hình content đời đầu, các blog được cập nhật thường xuyên cung cấp khả năng hiển thị tự nhiên( Organic) và thúc đẩy lưu lượng truy cập (Traffic) vào trang web của bạn. Blog của bạn có thể chứa bất kỳ loại nội dung và định dạng nào khác nhau.

• Social media:

Mạng xã hội cho phép bạn tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng ở nơi họ đang hoạt động. Người mua B2B ngày càng sử dụng các kênh này để nghiên cứu các nhà cung cấp tiềm năng để đưa ra quyết định mua hàng. Nội dung thực hiện qua Social media có thể sử dụng theo nguồn Organic hoặc Trả phí để xây dựng độ nhận diện thương hiệu, thu thập thông tin khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ,…

• Ebook:

Nội dung độc lập chứa thông tin có giá trị, các tài liệu ebook có thể tải xuống được kiểm soát bằng cách người dùng phải cung cấp thông tin liên hệ hoặc thực hiện một hành động khác để truy cập. Thường được sử dụng như một công cụ thu hút khách hàng tiềm năng .

• Email:

Mặc dù hiệu quả của nó đang suy giảm phần nào trong thời đại của bộ lọc thư rác và cú sốc hộp thư đến, nhưng email sẽ không sớm biến mất. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng: 62% người tiêu dùng đã xếp hạng email trong các kênh liên lạc ưa thích hàng đầu của họ với các doanh nghiệp nhỏ. 

• Video: 

Loại nội dung này có thể được áp dụng trong một số danh mục trước đây đã đề cập ở đây (blog, mạng xã hội, email) và trong thời điểm hiện tại, loại hình này khá được ưa chuộng bởi sự ngắn gọn, giúp người tiêu dùng dễ dàng nắm bắt thông tin,… .

• Case study:

Thiết lập và khẳng định sự uy tín là điều bắt buộc đối với mô hình doanh nghiệp B2B nói chung và chiến lược Marketing B2B nói riêng. Thông thường, case study có thể được thể hiện qua blog, bài viết ngắn trên Social media hoặc video. Nhờ vào Case study mà doanh nghiệp dựng sẽ giúp khách hàng tiềm năng nắm bắt được điểm mạnh của doanh nghiệp trong từng lĩnh vực kinh doanh cụ thể. 

5. Đo lường và cải thiện

Tham khảo các chỉ số để xác định các kênh, chủ đề và phương tiện truyền thông gây tiếng vang và hiệu quả nhất đối với chiến dịch marketing của tổ chức. Việc xác định các yếu tố đo lường hiệu quả của một chiến dịch marketing, doanh nghiệp của bạn có thể tham khảo một số chỉ số sau:

• Chỉ số ROI

• Tỷ lệ duy trì khách hàng

IV. 7 Xu hướng Marketing B2B nổi bật nhất 2022

So với B2C, tiếp thị B2B khó hơn vì có nhiều người ra quyết định hơn và cần phải duy trì một mức độ chuyên nghiệp nhất định. Với sự mở rộng liên tục của các doanh nghiệp B2B, việc có được tiếng nói thương hiệu độc đáo là điều quan trọng hơn bao giờ hết.

1. Nhấn mạnh vào Cá nhân hóa Thương hiệu

Cá nhân hóa thương hiệu là một trong những xu hướng tiếp thị B2B chính trong năm 2022. Nó cho phép công ty của bạn nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh và có một định vị thương hiệu đặc biệt.

Khi tiến hành tùy chỉnh chiến dịch quảng bá thương hiệu của bạn, điều cần thiết là phải ghi nhớ tiếng nói của khán giả mục tiêu. Bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để thu hút sự chú ý của tệp khách hàng mục tiêu và kết nối với họ ở mức độ sâu hơn nếu tổ chức của bạn phản ánh phong cách và cách nói của họ.

Cá nhân hóa thương hiệu là động lực chính thúc đẩy tăng trưởng dài hạn và lợi nhuận, vượt trội đáng kể so với hoạt động tiếp thị ngắn hạn. Điều quan trọng là phải hiểu đặc điểm thương hiệu của thị trường mục tiêu nếu bạn muốn tiếp cận đối tượng của mình một cách dễ dàng. Trong quá trình xây dựng hình ảnh thương hiệu, hãy xác định rõ ràng rằng đối tác của mình cần gì và tổ chức của mình phải đáp ứng điều gì cho họ. 

2. Liên kết chặt chẽ Marketing và Sale

Nghiên cứu của Marketo và ReachForce chỉ ra, đội sale thường bỏ qua 80% leads mà marketing mang lại. Một báo cáo của HubSpot đã chỉ ra rằng việc bán hàng và tiếp thị không chính xác khiến các doanh nghiệp tiêu tốn khoảng 1 nghìn tỷ đô la mỗi năm.

Ngoài ra, gần một phần ba đội bán hàng và marketing cho rằng đội của họ không có mối quan hệ tốt và chỉ 2% đội ngũ này coi mối quan hệ công việc của họ là tuyệt vời.  Do đó, không có gì ngạc nhiên khi doanh nghiệp nên tăng cường mối quan hệ của hai bộ phận này sẽ thúc đẩy tác động của tiếp thị đến lợi nhuận cuối cùng, tăng năng suất và giúp đạt được KPI tốt hơn.

3. Tập trung mạnh vào Users Intent, sử dụng Intent data

Theo Forrester, ngày nay, 68% khách hàng B2B thích kinh doanh trực tuyến hơn hình thức mua cổ điển thông qua nhân viên bán hàng. Dựa trên các hoạt động như: tìm kiếm các từ khóa, nội dung mà người mua tìm kiếm hoặc trang web của bạn hoặc của đối thủ cạnh tranh, dữ liệu về ý định của người mua giúp khám phá những người trực tuyến đang tích cực tìm kiếm các giải pháp của bạn.

Có thể thấy, hiểu được ý định của người mua và trải nghiệm của người mua sẽ hỗ trợ cho việc ra quyết định marketing và đây chính là xu hướng trong mô hình kinh doanh B2B lâu dài. Như Forrester dự đoán, 75% nỗ lực tạo ra mức độ tương tác được cá nhân hóa sẽ không đạt được mục tiêu ROI do không đủ thông tin chi tiết về người mua.

Tuy nhiên, điều này có thể tránh được bằng cách phân tích các yếu tố kích hoạt người mua, điều này sẽ cung cấp những hiểu biết có giá trị về hành vi của khách hàng tiềm năng và thực hiện các nỗ lực tiếp thị phù hợp với sở thích của họ.

Xem thêm: Data Driven Marketing là gì? 5 Xu Hướng Data Driven Marketing Mới Nhất 2022

4. Omnichannel Marketing (Tiếp thị đa kênh)

Nhiều công ty đang áp dụng phương pháp tiếp cận đa kênh để tiếp thị và dịch vụ khách hàng để đáp ứng với việc tăng tốc kỹ thuật số và nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng B2B. Tiếp thị đa kênh là phương pháp tiếp cận kênh chéo, lấy khách hàng làm trung tâm, cung cấp trải nghiệm khách hàng liền mạch và cải thiện kết nối giữa các kênh và điểm tiếp xúc. Khách hàng B2B ngày càng quen với các thương hiệu và trải nghiệm khách hàng theo phong cách B2C. 

Hơn nữa, theo một cuộc khảo sát của TechRepublic, 75% khách hàng B2B sẽ mua lại từ nhà cung cấp của họ nếu họ có khả năng đa kênh. Trên thực tế, dữ liệu thu thập được từ Think with Google cho thấy rằng chiến lược đa kênh thúc đẩy tỷ lệ lượt ghé qua cửa hàng gia tăng cao hơn 80%.

5. Content is King – Lãnh đạo tư tưởng

Có thể bạn đã nghe đến cụm từ “Nội dung là Vua”. Bill Gates đã nói điều đó vào năm 1996, và nó vẫn đúng cho đến ngày nay.. Tuy nhiên, các doanh nghiệp ngày nay không hiểu được nhu cầu của khách hàng và xác định được nhu cầu của họ, đó là lý do tại sao họ không thể xây dựng một chiến lược mạnh mẽ.

Mặc dù có rất nhiều nội dung trên mạng nhưng không phải tất cả nội dung đều tốt và các doanh nghiệp phải đảm bảo rằng họ có được nội dung phù hợp để xây dựng cơ sở tốt. Vì vậy, việc xây dựng content dựa trên intent khách hàng là một việc vô cùng quan trọng. 

6. Sử dụng trí tuệ nhân tạo và AI trong Marketing 

AI hỗ trợ các nhà tiếp thị bằng cách cung cấp thông tin chi tiết chính giúp họ phát triển nội dung được cá nhân hóa và tối ưu hóa cho SEO, đồng thời nó cũng có thể được sử dụng cho các nhiệm vụ khác, chẳng hạn như phân tích các điểm dữ liệu và cải thiện các tính năng tự động hóa để tạo ra các khách hàng tiềm năng và chuyển đổi chất lượng. 

7. Sử dụng Influencers có chuyên môn

Việc sử dụng những người có ảnh hưởng trong chiến lược tiếp thị B2B có thể sẽ tồn tại trong một thời gian dài. Các chuyên gia tôn trọng ý kiến ​​và quan điểm của các đồng nghiệp của họ, làm cho loại hình Influencers marketing B2B có giá trị cao. Bởi vì những người có ảnh hưởng trong mô hình B2B tạo dựng được lượng người theo dõi thông qua chuyên môn của họ, nên có khả năng vòng đời của nội dung được tạo ra từ các mối quan hệ này sẽ kéo dài hơn so với những người có ảnh hưởng B2C.

IV. Xây dựng chiến lược Marketing B2B hiệu quả với 1Office CRM

1Office là phần mềm quản trị tổng thể doanh nghiệp với tệp khách hàng lên tới 5000+ doanh nghiệp, khi sử dụng phân hệ CRM của 1Office, bạn sẽ được nhận những lợi ích sau: