Các mẫu kịch bản chốt sale bứt tốc doanh số mùa mua sắm

Khi thị trường ngày càng cạnh tranh và khách hàng đối diện với nhiều sự lựa chọn, kỹ năng bán hàng không đủ mà còn cần một kịch bản chốt sale. Đây là công cụ quan trọng giúp thu hút khách hàng và gia tăng tỷ lệ chốt đơn thành công. Hãy cùng 1Office khám phá cách sử dụng kịch bản này để nâng cao hiệu suất bán hàng trong môi trường cạnh tranh đầy thách thức.

1. Kịch bản chốt sale là gì?

Kịch bản chốt sale là một công cụ quan trọng trong quá trình tương tác với khách hàng tiềm năng, được sử dụng bởi đại diện bán hàng, nhân viên bán hàng hoặc chuyên viên kinh doanh. Được xây dựng dưới dạng đoạn hội thoại hoặc văn bản, kịch bản này có thể chi tiết như một cuộc trò chuyện thực tế hoặc chứa các hướng dẫn cụ thể về những điểm quan trọng cần truyền đạt.

Mặc dù trong mỗi cuộc chốt sale với những yêu cầu và chiến thuật bán hàng khác nhau dựa trên từng khách hàng nhưng kịch bản chốt sale giúp đảm bảo rằng thông điệp về công ty và sản phẩm được truyền đạt một cách nhất quán, chính xác. Điều này đặt ra lý do cần thiết của việc sử dụng kịch bản chốt sale để đảm bảo hiệu quả trong mọi tình huống kinh doanh.

Cụ thể, một kịch bản bán hàng xuất sắc có thể giúp người bán hàng:

• Giảm Căng Thẳng: Đại diện bán hàng có thể dựa vào kịch bản để biết đầy đủ thông tin cần giới thiệu, cách trình bày một cách có logic. Điều này giúp họ tránh được tình trạng căng thẳng, bối rối và không biết cách trình bày thông tin một cách chính xác, đầy đủ trước khách hàng.
• Tăng hiệu quả bán hàng: Nhân viên bán hàng sẽ phát triển kỹ năng giao tiếp một cách lưu loát và trôi chảy nhờ vào một kịch bản chốt sale có hệ thống và quy trình chuẩn chỉnh. Điều này giúp xây dựng lòng tin với khách hàng, giải quyết hiệu quả các thắc mắc của họ và từ đó tăng cường tỷ lệ chuyển đổi trong các cuộc tư vấn.
• Tăng mối quan hệ giữa đại diện bán hàng và khách hàng tiềm năng: Kịch bản chốt sale được xây dựng dựa trên tâm lý khách hàng giúp nhân viên bán hàng nắm bắt tốt tâm lý, thấu hiểu vấn đề và mong muốn của khách hàng trong quá trình tư vấn. Điều này không chỉ hữu ích trong việc duy trì mối quan hệ mà còn giúp phát triển mối liên kết với khách hàng trong thời gian dài.
• Cải thiện tính nhất quán tổng thể của thông điệp công ty: Kịch bản chốt sale giúp thống nhất quy trình bán hàng không chỉ với khách hàng mà còn nội bộ. Điều này đảm bảo rằng thông điệp về công ty, sản phẩm, dịch vụ được truyền đạt một cách nhất quán và đồng đều từ mọi nhân viên, tạo ra ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng.

>>Đọc thêm: 7 Cách chào hàng hiệu quả cho Leader và chuyên viên Sales

2. Các bước xây dựng kịch bản chốt sale hiệu quả

Các kịch bản bán hàng cần được tinh chỉnh để phù hợp đúng tệp đối tượng cụ thể và đồng thời đảm bảo chứa đựng đầy đủ thông tin về công ty, sản phẩm và dịch vụ. Dưới đây là các bước giúp xây dựng một kịch bản chốt sale chuẩn chỉnh mà doanh nghiệp có thể tham khảo: 

Bước 1: Xác định sản phẩm, dịch vụ cụ thể

Mỗi sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đều là một giải pháp đáp ứng cho nhu cầu cụ thể của khách hàng. Chúng có đặc tính riêng biệt, vì vậy không thể áp dụng một kịch bản chốt sale cho tất cả mà phải tập trung vào từng sản phẩm hay dịch vụ cụ thể.

Bằng cách này, kịch bản bán hàng có thể làm nổi bật chức năng, lợi ích và những điểm độc đáo của từng sản phẩm hay dịch vụ. Chính điều này giúp tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Ví dụ như việc quảng bá mẫu áo khoác mới nhất với chức năng thấm hút mồ hôi, thiết kế thông thoáng và khả năng chống tia cực tím. Điều này sẽ giúp thu hút sự chú ý và quan tâm từ phía khách hàng.

Bước 2: Hiểu rõ khách hàng

Người đại diện bán hàng cần tránh việc chỉ tập trung vào việc đạt doanh số bán hàng mà không hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng. Thay vào đó, họ cần nhìn nhận doanh nghiệp không chỉ là người bán hàng mà còn là người cung cấp giải pháp.

Để thuyết phục khách hàng về sự phù hợp của giải pháp, người đại diện bán hàng cần đặt mình vào tình huống của khách hàng. Việc hiểu rõ nhu cầu, vấn đề mà khách hàng đang đối mặt và những gì họ đang tìm kiếm là quan trọng.

Ví dụ: Đối với mẫu áo khoác, khách hàng mục tiêu có thể là những người từ 18-25 tuổi, giờ đến trường và đến nơi làm việc đều thuộc khung giờ hành chính, phải di chuyển trong nhiệt độ nắng nóng thường xuyên. Do đó, nhu cầu của họ có thể là áo khoác chống nắng và thấm hút mồ hôi. Đồng thời, vì là thế hệ Z, cách giao tiếp của đại diện bán hàng cũng cần phải trẻ trung và thoải mái thay vì trang trọng.

Bước 3: Lựa chọn kênh bán hàng

Kim chỉ nam trong việc tiếp cận và chuyển đổi khách hàng là “khách hàng ở đâu, doanh nghiệp ở đó.” Bằng cách hiểu rõ khách hàng và nắm vững hành vi mua hàng của họ, doanh nghiệp có thể xác định được vị trí của họ trong hành trình mua hàng và áp dụng các kịch bản bán hàng phù hợp.

Ví dụ: Nếu tập trung vào khách hàng có thói quen sử dụng mạng xã hội 4 tiếng mỗi ngày và thường xuyên mua sắm trực tuyến, doanh nghiệp có thể triển khai các kịch bản chốt sale thông qua tin nhắn trên Facebook hoặc email đồng thời tạo hướng dẫn mua sắm trên các sàn thương mại điện tử.

Tiếp thị đa kênh đang trở thành một chiến lược quan trọng mà nhiều doanh nghiệp sử dụng kết hợp các kênh để tối ưu hóa quá trình bán hàng. Đại diện bán hàng cần hiểu rõ đặc tính của từng kênh để có phương thức giao tiếp và tương tác với khách hàng một cách hiệu quả. (Đặc tính và mẫu kịch bản chốt sale trên từng kênh được phân tích chi tiết cụ thể hơn ở phần dưới). 

Bước 4: Xác định trình tự cho một kịch bản bán hàng

Trong quá trình bán hàng, thường có hai tình huống chính. Tình huống thứ nhất, doanh nghiệp tự chủ động tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Trong tình huống thứ hai, là khách hàng chủ động tiếp cận doanh nghiệp. Đây là hai tình huống cơ bản mà quá trình bán hàng thường đối mặt

Trường hợp doanh nghiệp chủ động liên hệ với khách hàng:

• Giới thiệu bản thân: Gồm họ tên, chức vụ đảm nhận tại thương hiệu.
• Nêu lý do vì sao liên hệ: Trong quá trình tiếp xúc, người bán hàng sử dụng thông tin đã nắm bắt từ nhu cầu của khách hàng để liên kết bối cảnh cá nhân của họ với giải pháp mà công ty cung cấp, hướng đến mức độ cá nhân hóa cao nhất có thể.
• Thúc đẩy cuộc trò chuyện tiếp theo:Thường, việc chốt đơn hàng ngay từ cuộc gọi đầu tiên là khá khó khăn. Người bán hàng cần tạo điều kiện để khách hàng cảm thấy thoải mái và không bị áp đặt. Tránh tình trạng tạo áp lực khiến khách hàng cảm thấy phải mua ngay lập tức hoặc bị đẩy vào tình huống không thoải mái, như đang “bị sale”.

Với sản phẩm có giá trị cao và đòi hỏi thời gian cân nhắc, nên hẹn khách hàng đến cửa hàng để được tư vấn chi tiết. Đối với sản phẩm tiêu dùng nhanh, có thể mở đầu cuộc trao đổi qua tin nhắn để tạo cơ hội cho thêm thông tin và thảo luận.

• Bắt đầu cuộc trò chuyện tiếp theo: Khi khách hàng chấp nhận tham gia qua các kênh như Zalo hay Messenger, việc chủ động từ doanh nghiệp là rất quan trọng. Đầu tiên, cần giới thiệu lại mình và tổng kết nội dung cuộc trò chuyện trước đó, cung cấp lý do cụ thể về việc liên hệ lại.
• Khai thác nhu cầu của khách hàng: Tận dụng những thông tin đã nghiên cứu để khai thác thêm về nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp đại diện bán hàng hiểu rõ hơn về các thách thức và quan tâm cụ thể mà khách hàng đang đối mặt, bao gồm cả những suy nghĩ và giải pháp mà họ đang xem xét.
• Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ: Trong bước giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, đại diện bán hàng cần tập trung làm nổi bật những điểm độc đáo và lợi ích của sản phẩm, dịch vụ để thu hút sự chú ý của khách hàng. Qua đó, họ cũng cần nhấn mạnh những giải pháp mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mang lại để giải quyết các vấn đề và trăn trở của khách hàng.
• Giải quyết những thắc mắc của khách hàng: Khi trình bày về sản phẩm và dịch vụ, đặc biệt là trong việc giải đáp những thắc mắc của khách hàng, đại diện bán hàng cần sử dụng ngôn ngữ gần gũi và dễ hiểu. Họ nên tập trung vào việc truyền đạt thông tin về các đặc tính và chức năng của sản phẩm, cũng như sự khác biệt giữa các gói dịch vụ và các ưu đãi hậu mãi.

Tránh sử dụng các thuật ngữ chuyên ngành phức tạp, người bán hàng cần diễn đạt thông tin một cách trực tiếp và thân thiện giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này giúp xây dựng sự tin tưởng và tạo thuận lợi cho quá trình quyết định mua hàng của khách hàng.

Đồng thời, để kêu gọi hành động, việc áp dụng các ưu đãi khuyến mãi và gói ưu đãi có thời hạn ngắn là một chiến lược hiệu quả. Điều này tạo áp lực và khuyến khích khách hàng đăng ký hoặc mua sản phẩm ngay trong khoảng thời gian được quy định giúp tăng cường hiệu suất bán hàng.

• Giải quyết những từ chối: Đối mặt với những từ chối từ phía khách hàng, đặc biệt là về giá cả và chất lượng, người bán hàng cần có khả năng xử lý một cách linh hoạt và thấu hiểu vấn đề. Quan trọng nhất là phải cung cấp giải pháp hoặc thông tin thuyết phục để giải quyết những lo ngại này và tạo ra sự tin tưởng từ phía khách hàng.
• Tăng thêm giá trị đơn hàng (nếu có): Đối với những khách hàng đã quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ, có thể tận dụng cơ hội này để tăng giá trị đơn hàng bằng cách giới thiệu các combo hoặc ưu đãi đặc biệt. Ví dụ như khuyến mãi đặc biệt cho việc mua điện thoại kèm theo tai nghe Bluetooth với giá giảm 50% có thể làm tăng sự hấp dẫn và khả năng chuyển đổi khách hàng lên các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn.
• Hướng dẫn bước tiếp theo: Đối với các sản phẩm vật lý hay trực tuyến, hướng dẫn khách hàng về cách sử dụng sản phẩm là một phần quan trọng của quá trình bán hàng. Đối với sản phẩm vật lý, người bán hàng có thể cung cấp hướng dẫn chi tiết về cách sử dụng và tận dụng tối đa các tính năng của sản phẩm.

Trong trường hợp sản phẩm trực tuyến như các khóa học, quá trình hướng dẫn có thể bao gồm việc hướng dẫn khách hàng về các bước cần thực hiện sau khi mua sản phẩm, chẳng hạn như đăng nhập vào hòm thư điện tử để nhận thông tin về khóa học hoặc truy cập liên kết học từ địa chỉ email cụ thể như “abc@gmail.com”.

Nếu doanh nghiệp sử dụng quảng cáo thông qua ứng dụng như Zalo hoặc Messenger, khi nhận phản hồi từ khách hàng, người bán hàng cần giới thiệu một cách ngắn gọn về bản thân, chức vụ và bắt đầu quy trình khai thác nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp xây dựng một cuộc trò chuyện có ý nghĩa và tăng cơ hội chuyển đổi.

Trường hợp khách hàng chủ động liên hệ với doanh nghiệp

Khách hàng trong tệp này thường đã có kiến thức về thương hiệu từ trước. Do đó, người bán hàng chỉ cần chào hỏi và tìm hiểu về tên và chức vụ của họ, sau đó nhanh chóng khai thác ngay nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Trong trường hợp khách hàng đã được doanh nghiệp chủ động liên hệ trước đó và tự chủ liên hệ lại ở lần tiếp theo, nhân viên bán hàng cần đảm bảo rằng họ hiểu rõ về bối cảnh của khách hàng từ lần tương tác trước đó. Điều này giúp tạo ra một cuộc trò chuyện mới mẻ và mở đầu cho giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng, theo các bước đã mô tả trước đó.

Bước 5: Theo dõi và tối ưu

Doanh nghiệp nên thực hiện thử nghiệm nhiều kịch bản chốt sale để đánh giá hiệu suất của từng kịch bản. Có thể thử nghiệm từ 2 đến 3 kịch bản cho mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ và thời gian thử nghiệm nên kéo dài ít nhất 1 đến 2 tháng để đảm bảo sự đại diện của một lượng khách hàng đủ lớn để có kết quả đáng tin cậy.

Dựa vào kết quả thu được từ mỗi kịch bản, doanh nghiệp nên tiến hành tối ưu hóa và điều chỉnh để làm cho chúng phù hợp hơn. Cụ thể, lắng nghe phản hồi từ đại diện bán hàng, ghi chú về những nguyên nhân khiến kịch bản không hiệu quả, có thể do phong cách không phù hợp với tệp khách hàng  hay do tốc độ thúc đẩy chuyển đổi quá nhanh hoặc kịch bản quá dài dòng làm mất thời gian của khách hàng.

Ở phần tiếp theo, chúng ta sẽ thảo luận về các ví dụ cụ thể để minh họa cho việc xây dựng kịch bản chốt sale trên từng kênh.

3. Mẫu kịch bản theo từng kênh

Email, tin nhắn, điện thoại và bán hàng trực tiếp là những kênh bán hàng phổ biến mà thương hiệu có thể sử dụng để triển khai các kịch bản chốt sale. Cách doanh nghiệp lựa chọn kênh bán hàng sẽ phụ thuộc vào hành vi của khách hàng mục tiêu.

Dưới đây, chúng ta sẽ cùng nhau khám phá một số mẫu kịch bản bán hàng cụ thể trên cả bốn kênh này giúp doanh nghiệp xây dựng kịch bản một cách hiệu quả trên từng kênh.

3.1 Kịch bản chốt sale qua email

Kênh email thường có đặc tính phản hồi chậm và thời gian phản hồi dài. Do đó, mục tiêu chính của nó không phải là trả lời qua email mà là tạo các cú click vào đường liên kết mua sản phẩm hoặc nút liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp.

Quảng cáo và bán hàng qua email thường chia thành hai dạng chính: cho sản phẩm tiêu dùng và cho sản phẩm đòi hỏi thời gian quyết định dài. Đối với sản phẩm tiêu dùng, các nhãn hàng và sàn thương mại điện tử thường gửi trực tiếp ưu đãi sản phẩm và hướng dẫn đường link đến trang web hoặc liên kết mua hàng trên các sàn. Khách hàng có thể đặt mua trực tiếp hoặc tương tác với người bán thông qua các khung trò chuyện.

Lưu ý: Thông thường, các email trực tiếp như vậy sẽ hiệu quả nhất khi doanh nghiệp có sẵn danh sách dữ liệu khách hàng hoặc khi khách hàng tự nguyện để lại thông tin để nhận ưu đãi.

3.1.1 Kịch bản chốt sale qua Email dạng bán hàng trực tiếp tham khảo

Tiêu đề: Chào đón [First Name] với Ưu Đãi Hấp Dẫn từ [Tên Thương Hiệu]

Thân chào [First Name],

Chúng tôi vô cùng vui mừng thông báo với [First Name] về cơ hội nhận ngay ưu đãi đặc biệt – Giảm giá 30% cho tất cả sản phẩm mới nhất trong bộ sưu tập Thu Đông!

[Ảnh sản phẩm]

Hãy khám phá sự độc đáo và phong cách của những sản phẩm mới nhất chất lượng cao, từ áo khoác ấm áp đến phụ kiện thời trang độc đáo. Chúng đã được chọn lựa kỹ lưỡng để mang lại trải nghiệm mua sắm tuyệt vời cho [First Name].

Mã ưu đãi đặc biệt của [Tên Thương Hiệu]: TẠI ĐÂY (chèn link sản phẩm)

Đừng bỏ lỡ cơ hội này vì chương trình chỉ áp dụng đến hết tuần này. Hãy nhanh chóng truy cập và mua sắm ngay hôm nay!

Nếu cần thêm thông tin hoặc tư vấn, [First Name] có thể liên hệ trực tiếp với chúng tôi qua trang FANPAGE CHÍNH THỨC (chèn link).

Cảm ơn [First Name] đã luôn ủng hộ [Tên Thương Hiệu], chúc [Xưng hô] có một ngày thật tràn đầy năng lượng!

Trân trọng,

[Tên Thương Hiệu]

3.1.2 Email dạng bán hàng gián tiếp như sau

Tiêu đề: [Căn Hộ Tân Hoàng Minh] Khám Phá Ưu Đãi Đặc Biệt – Thanh Toán Linh Hoạt, Tặng Ngay Voucher Nội Thất 250 Triệu

Thân chào [First Name],

Chúc mừng sự kiện khánh thành [Tên Dự Án] – nơi hội tụ không gian sống hiện đại và tiện nghi vượt trội. Công ty Bất Động Sản [Z] gửi đến bạn chính sách thanh toán đặc biệt chỉ từ 20 – 30% đợt 1 và không lãi suất trong 12 tháng cho các căn hộ chung cư cao cấp tại dự án.

[Ảnh căn hộ] [Ảnh căn hộ] [Ảnh căn hộ]

Dự án có quy mô lớn với 963 căn hộ thiết kế sang trọng, từ 2 – 3 phòng ngủ, diện tích linh hoạt từ 57 đến 94 m2. Nơi đây không chỉ đẹp mắt mà còn sở hữu tiện ích đẳng cấp như công viên, sân vườn, hồ bơi, sân thể thao, v.v.

Khi bạn quyết định đặt mua, chúng tôi tặng thêm cho bạn voucher nội thất trị giá lên đến 250 triệu đồng, giúp không gian sống của bạn trở nên hoàn hảo hơn.

Để biết thêm chi tiết và nhận ưu đãi độc quyền, hãy nhấn vào đường link dưới đây để chúng tôi có thể tư vấn cho bạn.

TÔI MUỐN TÌM HIỂU THÊM (link messenger fanpage)

Chúng tôi trân trọng sự quan tâm của bạn và mong được đồng hành cùng bạn trên hành trình chọn lựa căn hộ lý tưởng.

Chúc bạn một ngày tốt lành!

Trân trọng,

[Tên Công Ty BĐS]

Lưu ý: Đối với các sản phẩm có giá trị cao và yêu cầu thời gian ra quyết định dài, việc chốt đơn ngay qua một email giới thiệu là không thực tế. Thông thường, các doanh nghiệp sẽ triển khai chiến dịch bán hàng qua email bằng cách tạo ra 4-5 email chất lượng, có thiết kế thu hút và nổi bật. Mục tiêu là giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ và xây dựng lòng tin vào thương hiệu. Một chiến dịch khác là duy trì việc gửi email theo dạng bản tin hàng tuần, cung cấp thông tin mới về sản phẩm, dịch vụ để thúc đẩy khách hàng liên hệ và tư vấn.

>>Đọc thêm: Tips 7 cách chốt Sale hiệu quả chinh phục mọi khách hàng

3.2 Bán hàng qua tin nhắn

Kịch bản chốt sale thông qua kênh tin nhắn thường được áp dụng rộng rãi đối với các mặt hàng tiêu dùng, sản phẩm không yêu cầu thời gian cân nhắc lâu dài.

3.2.1 Đối với sản phẩm tiêu dùng

Tin nhắn chốt sale cho sản phẩm tiêu dùng thường cần sự ngắn gọn và thuyết phục. Dưới đây là một mẫu kịch bản chốt sale qua tin nhắn:

Tải miễn phí: [1OFFICE] Mẫu kịch bản chốt sale qua tin nhắn với sản phẩm tiêu dùng

3.2.2 Đối với sản phẩm giá trị cao

Trong trường hợp sản phẩm hoặc dịch vụ đòi hỏi thời gian ra quyết định dài như bất động sản, bảo hiểm, đại diện bán hàng không thể chỉ thông qua vài dòng tin nhắn để thuyết phục khách hàng chốt đơn ngay. Mục tiêu chính là hướng đến việc chốt được cuộc hẹn tiếp theo, nơi khách hàng có thể đến trực tiếp văn phòng, cửa hàng để nhận tư vấn chi tiết. Dưới đây là một mẫu kịch bản tham khảo:

Tải miễn phí: [1OFFICE] Mẫu kịch bản chốt sale qua tin nhắn với sản phẩm giá trị cao

3.3 Bán hàng qua điện thoại

Kênh bán hàng này thường được doanh nghiệp ưa chuộng để kích thích khách hàng đăng ký nhận mã khuyến mãi và ưu đãi cho sản phẩm, dịch vụ của họ. Sau đó, doanh nghiệp có thể chuyển hướng giao tiếp qua tin nhắn để chốt sale hoặc hẹn buổi bán hàng trực tiếp tại cửa hàng. Điều này giúp tạo điều kiện cho cuộc trao đổi cụ thể hơn, nơi mà người bán hàng có thể cung cấp thông tin chi tiết và đáp ứng tốt nhất đến nhu cầu của khách hàng. Dưới đây là một mẫu kịch bản chốt sale qua điện thoại:

Tải miễn phí: [1OFFICE] Mẫu kịch bản chốt sale qua điện thoại

3.4 Bán hàng qua mạng xã hội

Tuy nhiên, không phải lúc nào quý khách cũng có thể nghe điện thoại hoặc trong tình huống nghe máy được. Để tối ưu hóa sự thuận tiện, người đại diện cần linh hoạt hẹn khách một thời gian cố định để gọi trao đổi lại hoặc đẩy nhanh quy trình, xin phép add zalo hoặc messenger để tư vấn thông qua tin nhắn.

Tải miễn phí: [1OFFICE] Mẫu kịch bản bán hàng qua mạng xã hội

3.5 Bán hàng trực tiếp

Khi khách hàng tự mình tìm đến văn phòng hoặc cửa hàng thì đó là dấu hiệu rõ ràng về sự quan tâm và mong muốn chuyển đổi. Để đảm bảo cuộc tư vấn hiệu quả, đại diện bán hàng cần nhạy bén để bắt kịp cơ hội này và cung cấp giải pháp tối ưu. Dưới đây là mẫu kịch bản bán hàng trực tiếp doanh nghiệp có thể tham khảo:

Tải miễn phí: [1OFFICE] Mẫu kịch bản chốt sale trực tiếp

4. Cách xử lý một số tình huống phổ biến khi chốt sale

Trong quá trình tư vấn, đôi khi khách hàng đặt ra những câu hỏi khó khăn khiến đại diện bán hàng phải khôn khéo trong việc giải quyết. Những câu hỏi này thường như là dạng từ chối khéo sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu không xử lý tốt, có thể ảnh hưởng đến quá trình chốt deal không thành công. Các tình huống phổ biến trong kịch bản chốt bán hàng thường liên quan đến sản phẩm/dịch vụ, giá cả và dịch vụ hậu mãi.

4.1 Tình huống về sản phẩm/dịch vụ

Hàng thật giả

A: Em ơi, chị thấy giờ trên thị trường có nhiều hàng giả quá, có cách nào để chị biết được hàng bên em đang cung cấp là thật?

B: Tất cả sản phẩm của bên em đều được cung cấp với mã sản phẩm chính hãng, giúp khách hàng dễ dàng kiểm tra thông tin trên trang web chính thức của nhãn hiệu. Khi chị hoàn tất mua sắm, bọn em sẽ cung cấp phiếu bảo hành 1 năm, đồng nghĩa với việc hàng giả sẽ không thể đảm bảo được thời gian bảo hành dài hạn như vậy ạ.

Xem thêm: TOP 10 Phần mềm quản lý bán hàng miễn phí tiện dụng nhất

Khách hàng còn hoài nghi về chất lượng sản phẩm

A: Em ơi, nếu chị mua về dùng thử mà không có hiệu quả như em giới thiệu thì sao?

B: Dạ, kem dưỡng trắng bên em sẽ có tác dụng sau 1 tuần sử dụng khi khách hàng tuân theo đúng quy trình. Chị cứ sử dụng trong 1 tuần đầu tiên ạ, sau 1 tuần nếu không đạt kết quả, bên em sẽ cam kết hoàn tiền lại ạ.

4.2 Tình huống về giá

A: Em ơi, sao sản phẩm bên mình đắt hơn so với thị trường vậy?

B: Dạ, chúng em có xưởng gia công, có quy trình gia công chuẩn để đảm bảo chất lượng cho mỗi sản phẩm đầu ra. Vật liệu cũng được nhập và chọn lọc tỉ mỉ trước khi gia công nên về chất lượng thì chị có thể yên tâm ạ. Bên em còn bảo hành đổi trả miễn phí trong 6 tháng cho các sản phẩm ạ.

4.3 Tình huống về dịch vụ hậu mãi

A: Em ơi, nhưng chị không rành về việc lắp máy nên chị sẽ cân nhắc thêm về sản phẩm này nha.

B: Dạ chị yên tâm, khi chị thanh toán đơn hàng, bọn em sẽ có đội ngũ giao hàng và hỗ trợ lắp ráp và hướng dẫn sử dụng thiết bị.Ngoài ra, chị có thể liên hệ hotline 19xxxxx bất cứ khi nào cần, đội ngũ chăm sóc khách hàng sẽ luôn sẵn lòng hỗ trợ chị ạ.

>>Đọc thêm: 10+ Cách xử lý từ chối của khách hàng tăng tỷ lệ chốt Sale vượt trội

Ngoài ra, để đối mặt với những tình huống khác nhau trong quá trình tư vấn, người đại diện cần được đào tạo để linh hoạt xử lý mọi vấn đề. Thông tin và kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, dịch vụ sẽ là chìa khóa để thuyết phục và giúp khách hàng chốt đơn một cách thuận lợi.

————————-

Kịch bản chốt sale được coi là một công cụ không thể thiếu của người bán hàng ở mọi lĩnh vực kinh doanh. Việc xây dựng kịch bản hiệu quả đòi hỏi sự đồng bộ với cơ cấu của đội nhóm kinh doanh và sự hiểu biết về đặc thù kinh doanh trong từng lĩnh vực cụ thể. Tuy nhiên, để kịch bản chốt sale thực sự mang lại hiệu suất tối đa, người đại diện bán hàng cần sở hữu kỹ năng giao tiếp xuất sắc, khả năng xử lý tình huống linh hoạt và khả năng phản ứng nhanh nhạy.