Kênh phân phối là gì? 4 kênh phổ biến nhất hiện nay
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc quản trị kênh phân phối hiệu quả là một lợi thế quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Vậy kênh phân phối là gì? Các kênh phân phối nào phổ biến trong Marketing? Làm thế nào để doanh nghiệp có thể quản trị kênh phân phối một cách hiệu quả? Hãy cùng 1Office theo dõi bài viết dưới đây.
Mục lục
1. Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là tập hợp một hệ thống các tổ chức, cá nhân bên ngoài doanh nghiệp tham gia vào quá trình lưu thông sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây được coi là cầu nối để doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng.
Kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược Marketing. Trên thị trường có rất nhiều các kênh phân phối khác nhau. Việc sử dụng kênh nào sẽ tùy thuộc vào loại sản phẩm và thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
| >> Xem thêm: Nghiên cứu thị trường: Mục đích, quy trình & các phương pháp |
2. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp:
- Tăng khả năng tiếp cận khách hàng nhờ việc đưa sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến đúng người, đúng thời điểm, đúng địa điểm.
- Thực hiện tiếp thị và quảng cáo sản phẩm giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả của các hoạt động Marketing.
- Giảm thiểu chi phí cho các hoạt động phân phối sản phẩm bằng cách tận dụng nguồn lực của các thành viên trong kênh.
- Thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng thông qua các hoạt động chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau bán hàng,…
- Tăng giúp đưa sản phẩm đến nhiều điểm bán hàng cho người tiêu dùng, từ đó giúp tiếp xúc, quảng bá sản phẩm và tiến tới bao phủ thị trường hiệu quả.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đối với người tiêu dùng:
- Người tiêu dùng có thể tiếp cận sản phẩm/dịch vụ một cách nhanh chóng, tiện lợi mà không cần đến tận nơi sản xuất, tiết kiệm thời gian và công sức.
- Đa dạng sự lựa chọn và cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm từ đó giúp người tiêu dùng đưa ra những quyết định mua hàng sáng suốt.
- Tăng cường sự hài lòng của khách hàng bằng việc nhà phân phối đóng vai trò hỗ trợ, làm trung gian để xử lý các vấn đề bảo hành và cung cấp dịch vụ hậu mãi.
3. Các loại kênh phân phối trong Marketing
3.1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là các kênh mà sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, không thông qua trung gian. Kênh phân phối trực tiếp có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau, bao gồm:
- Phân phối trực tiếp qua Internet: Đây là hình thức bán hàng trực tiếp phổ biến nhất hiện nay. Nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua website, mạng xã hội hoặc các ứng dụng thương mại điện tử.
- Phân phối qua nhân viên bán hàng trực tiếp: Nhà sản xuất có đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp đến tận nhà khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm.
- Phân phối qua cửa hàng bán lẻ trực thuộc: Nhà sản xuất sở hữu và vận hành các cửa hàng bán lẻ để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng.
Ưu nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp:
| Ưu điểm | Nhược điểm |
| – Tăng cường mối quan hệ với khách hàng thông qua các hoạt động bán hàng, chăm sóc và hậu mãi. – Kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm khi bán hàng trực tiếp từ đó nâng cao uy tín thương hiệu. – Giảm chi phí phân phối do không cần phải trả hoa hồng cho các trung gian. |
– Yêu cầu vốn đầu tư lớn để xây dựng hệ thống bán hàng trực tuyến, đào tạo nhân viên bán hàng trực tiếp hoặc mở các cửa hàng bán lẻ trực thuộc. – Khó tiếp cận với thị trường rộng lớn, nhà sản xuất có thể không có đủ nguồn lực để xây dựng hệ thống bán hàng rộng khắp. |
Vì vậy, loại hình phân phối trực tiếp thường phù hợp với các sản phẩm có giá trị cao hoặc tính cá nhân hóa cao như: đồ điện tử, thiết bị y tế, may mặc,… để nhà sản xuất có thể kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm và đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng một cách tốt nhất.
3.2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là các kênh mà sản phẩm được bán thông qua một hoặc nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp có thể được phân thành ba cấp độ sau:
- Kênh phân phối một cấp (gồm 1 kênh phân phối): Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
- Kênh phân phối hai cấp (có 2 kênh phân phối tham gia): Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
- Kênh phân phối ba cấp (bao gồm 3 kênh phân phối): Nhà sản xuất – Môi giới – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
Ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối gián tiếp:
| Ưu điểm | Nhược điểm |
| – Tăng khả năng tiếp cận thị trường nhờ vào mạng lưới phân phối rộng khắp của các trung gian. – Giảm chi phí đầu tư cho nhà sản xuất, cụ thể là một số hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi. |
– Khó kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ khi bán hàng qua kênh phân phối gián tiếp. – Chi phí phân phối cao do nhà sản xuất phải trả hoa hồng cho các trung gian. |
Hiện nay, kênh phân phối gián tiếp là loại hình phân phối được sử dụng rộng rãi và phổ biến nhất trong các doanh nghiệp. Đây là một kênh phân phối hiệu quả giúp nhà sản xuất tăng khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn và giảm chi phí đầu tư.
3.3. Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp là kênh gián tiếp giúp các thành viên trong kênh vừa là nhà bán lẻ vừa là nhà phân phối. Các thành viên trong kênh được hưởng hoa hồng từ việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng và từ việc tuyển dụng các thành viên mới.
Kênh phân phối đa cấp có thể được phân loại thành các loại sau:
- Kênh phân phối đa cấp truyền thống: Đây là hình thức phân phối đa cấp phổ biến nhất, các thành viên trong kênh được tuyển dụng và đào tạo bởi nhà sản xuất hoặc đại lý cấp cao.
- Kênh phân phối đa cấp trực tuyến: Là hình thức phân phối đa cấp sử dụng Internet để tiếp thị và bán sản phẩm.
| Ưu điểm | Nhược điểm |
| – Tăng khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn nhờ vào mạng lưới phân phối rộng khắp của các thành viên trong kênh. – Tiết kiệm tối đa chi phí cho quá trình vận hành hệ thống. |
– Dễ phát sinh gian lận hoặc lợi dụng lòng tin của khách hàng để trục lợi. – Gây ra sự nhiễu loạn trên thị trường khi các thành viên trong kênh cạnh tranh với nhau để bán sản phẩm. |
3.4. Kênh phân phối tiếp thị liên kết
Kênh phân phối tiếp thị liên kết là kênh gián tiếp có các thành viên trong kênh được hưởng hoa hồng từ việc giới thiệu khách hàng mua sản phẩm.
Trong kênh phân phối tiếp thị liên kết, các thành viên được gọi là nhà phân phối tiếp thị liên kết. Nhà phân phối tiếp thị liên kết có thể là cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp hoặc là chính người tiêu dùng.
Hiện nay, trên thị trường có nhiều nền tảng tiếp thị liên kết trên thị trường, bao gồm cả nền tảng miễn phí và nền tảng trả phí. Nhà sản xuất nên lựa chọn nền tảng uy tín để đảm bảo quyền lợi của mình và các thành viên trong kênh.
4. Ví dụ về kênh phân phối trong doanh nghiệp
Vinamilk là một ví dụ điển hình về việc sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) là một trong những doanh nghiệp sản xuất sữa lớn nhất Việt Nam. Vinamilk sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng.
- Kênh phân phối trực tiếp: Thương hiệu có hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc tại các thành phố lớn trên cả nước. Hệ thống cửa hàng này giúp Vinamilk kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
- Kênh phân phối gián tiếp: Vinamilk cũng sử dụng kênh phân phối gián tiếp thông qua các nhà phân phối, nhà bán buôn, và nhà bán lẻ. Kênh phân phối này giúp Vinamilk tiếp cận được thị trường rộng lớn hơn.
- Kênh phân phối đa cấp: Thông qua các đại lý bán hàng trực tiếp, từ đó giúp thương hiệu sữa này tiếp cận được các khách hàng ở khu vực nông thôn và vùng sâu vùng xa.
- Kênh phân phối tiếp thị liên kết: Vinamilk sử dụng kênh phân phối tiếp thị liên kết thông qua các website, ứng dụng và mạng xã hội, đã tạo cơ hội để Vinamilk tiếp cận được các khách hàng trẻ tuổi.
5. Các cách quản trị kênh phân phối hiệu quả
Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động của kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động của hàng hóa từ sản xuất đến người tiêu dùng đúng theo mục tiêu của doanh nghiệp đề ra.
Vậy làm thế nào để quản trị kênh phân phối một cách hiệu quả? Đây là một bài toán khó đối với nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất.
Dưới đây là một số cách quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp thúc đẩy sự phát triển và nâng cao vị thế của mình trong thị trường trong và ngoài nước.
- Mục tiêu cuối cùng của kênh phân phối là đáp ứng nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp cần tập trung vào khách hàng để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả.
- Các thành viên trong kênh cần có mối quan hệ hợp tác tốt đẹp để đảm bảo hoạt động của kênh phân phối diễn ra hiệu quả. Vì thế, doanh nghiệp cần xây dựng các chương trình và hoạt động để thúc đẩy sự hợp tác giữa các thành viên.
- Xây dựng cấu trúc kênh phân phối nhằm thể hiện rõ ràng về sự phân chia trách nhiệm và quyền hạn giữa các thành viên trong kênh đồng thời đảm bảo hiệu quả hoạt động của kênh.
- Thị trường luôn thay đổi, do đó doanh nghiệp cần linh hoạt trong điều chỉnh kênh phân phối để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả.
- Xây dựng các quy trình, chính sách và thủ tục cho kênh phân phối một cách rõ ràng và cụ thể để đảm bảo hoạt động của kênh phân phối diễn ra hiệu quả.
- Theo dõi và đánh giá hiệu quả của kênh phân phối một cách thường xuyên để có thể điều chỉnh kịp thời.
- Ứng dụng phần mềm vào công tác quản lý kênh phân phối nhằm tự động hóa các quy trình từ việc quản lý đơn hàng, quản lý kho hàng, quản lý bán hàng đến quản lý tài chính,… Từ đó giúp tiết kiệm thời gian và công sức cho nhân viên, nâng cao hiệu quả hoạt động cho doanh nghiệp.
6. Giải pháp quản trị kênh phân phối tốt nhất hiện nay
Trong thời đại công nghệ phát triển như hiện nay, việc ứng dụng phần mềm vào công tác quản trị kênh phân phối là xu hướng tất yếu đối mọi doanh nghiệp. 1Office CRM là phần mềm quản lý bán hàng toàn diện, tích hợp đầy đủ các tính năng quản trị kênh phân phối, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa và tăng hiệu suất công việc.
- Tự động hóa mọi quy trình quản lý kênh phân phối, từ việc quản lý đơn hàng, quản lý kho hàng, quản lý bán hàng đến quản lý tài chính,…
- Quản lý mối quan hệ khách hàng từ việc lưu trữ thông tin khách hàng, theo dõi lịch sử mua hàng, đến chăm sóc khách hàng,…
- Quản lý đơn hàng và kho hàng từ khi tạo đơn, xác nhận đơn, theo dõi đơn hàng, xử lý đơn hàng đến việc nhập kho, xuất kho…
- Số hóa toàn bộ thông tin hợp đồng, đơn hàng, tự động tính toán hoa hồng và doanh số đồng thời theo dõi báo cáo doanh thu theo thời gian thực
- Cung cấp công cụ cảnh báo liên quan đến công nợ, ngày hết hạn hợp đồng, ngày chăm sóc lại…
- Cung cấp báo cáo chi tiết về hoạt động của kênh phân phối giúp dễ dàng theo dõi và phân tích hiệu quả hoạt động, từ đó có thể đưa ra các quyết định kịp thời để cải thiện.
1Office CRM là lựa chọn sáng suốt cho doanh nghiệp muốn tối ưu hóa và tăng hiệu suất công việc trong quản trị kênh phân phối.
Nhận bản demo tính năng miễn phí
——————————
Trên đây là toàn bộ thông tin về kênh phân phối mà 1Office muốn chia sẻ với bạn. Hy vọng qua bài viết, doanh nghiệp đã có cái nhìn cụ thể hơn về cách quản lý kênh phân phối để đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp để phát triển và thu nhiều lợi nhuận hơn. Nếu bạn cần tư vấn thêm về phần mềm quản lý bán hàng 1Office CRM, hãy liên hệ với chúng tôi qua:
- Hotline: 083 483 8888
- Facebook: https://www.facebook.com/1officevn/
- Youtube: https://www.youtube.com/@1office-chuyendoisodn
