Advance
Phân hệ cung cấp bộ công cụ cho việc cấu hình quy trình tự động hóa doanh nghiệp.
05/11/2022 10:11:15

Win rate là gì? Công thức tính và cách tăng tỷ lệ thắng trong kinh doanh hiệu quả

Đo lường hiệu quả hoạt động kinh doanh luôn là công tác quan trọng, góp phần giúp tăng hiệu quả và hoạch định chiến lược kinh doanh đúng đắn hơn. Một trong số những chỉ số quan trọng cho hoạt động này là chỉ số “Win rate”. Trong bài viết này, hãy cùng 1Office tìm hiểu Win rate là gì? cũng như cách để tăng tỷ lệ thắng (Win rate) hiệu quả nhất.

I. Win rate là gì? Tầm quan trọng của đo lường tỷ lệ thắng trong kinh doanh

1. Win rate là gì?

Win rate được hiểu là “tỷ lệ thắng” hay còn được gọi là “tỷ lệ giao dịch thành công”. Đây là là tỷ lệ phần trăm giao dịch mà nhân viên kinh doanh có thể chốt thành công và đem lại thêm khách hàng cho doanh nghiệp.

Việc hiểu được win rate là gì cũng như biết cách vận dụng chỉ số này hiệu quả sẽ giúp các nhà quản lý cũng như ban lãnh đạo nắm được tình hình hoạt động kinh doanh và sự phù hợp của các chiến lược kinh doanh.

2. Tầm quan trọng của việc đo lường tỷ lệ thắng (win rate)

Như đã nhắc đến ở trên, win rate là một trong những chỉ số quan trọng đối với doanh nghiệp nói chung và đội ngũ kinh doanh nói riêng. Khi đã tìm hiểu win rate là gì, doanh nghiệp hẳn sẽ cần nắm rõ tỷ lệ thắng này đóng vai trò gì trong việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh?

Thông dụng nhất, các doanh nghiệp sử dụng khả năng đo lường để xác định khoảng thời gian, nhân viên kinh doanh nào đang làm việc hiệu quả nhất và có tỷ lệ chốt sale cao hay không.

Cụ thể, việc đo lường khả năng nâng cao thị phần của doanh nghiệp đóng vai trò:

  • Giúp các nhà quản lý nắm bắt được hiệu quả của các kế hoạch kinh doanh

Việc xây dựng kế hoạch kinh doanh giúp doanh nghiệp đặt nền móng vững chắc cho các hoạt động kinh doanh của mình. Kế hoạch kinh doanh giống như kim chỉ nam dẫn đường và định hướng cho doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn trong tương lai.

Win rate giúp ích cho doanh nghiệp trong việc lên kế hoạch một cách tuyệt đối. Dựa vào việc đo lường khả năng cạnh tranh với đối thủ thấp hay cao, doanh nghiệp có thể cần xem xét và chỉnh sửa lại bản kế hoạch kinh doanh của mình sao cho phù hợp để thu hút và chuyển đổi khách hàng thành công.

  • Giúp doanh nghiệp xác định rõ khách hàng mục tiêu

Để có thể tăng tỷ lệ thắng, doanh nghiệp cần hiểu khách hàng mục tiêu của mình là ai. Doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng hơn bằng cách trả lời những câu hỏi khác nhau, ví dụ:

Khách hàng mục tiêu mà mình hướng tới có đặc điểm gì?; Họ có những vấn đề hay những paint point nào cần được giải quyết?; Khách hàng mục tiêu thường có nhu cầu gì?…

Nếu xác định được Win rate, doanh nghiệp sẽ tìm cách tối ưu win rate và xác định rõ đối tượng khách hàng mà mình hướng tới hơn.

  • Đánh giá hiệu quả kinh doanh của đội ngũ kinh doanh

Đối với các nhân viên kinh doanh có khả năng cạnh tranh thấp, doanh nghiệp cần đào tạo thêm kỹ năng chốt sale hay kiến thức về sản phẩm giúp những nhân viên đó có thể tự tin tư vấn cũng như trao đổi với khách hàng về những vấn đề mà họ gặp phải và giới thiệu những lợi ích, tính năng của sản phẩm đến khách hàng một cách chính xác hơn.

Mặt khác, đối với nhân viên kinh doanh có tỷ lệ chốt cao, doanh nghiệp có thể xem xét việc thưởng và khen ngợi để khuyến khích những nhân viên đó tiếp tục phát huy trong tương lai.

Xem thêm: BCP là gì? Chiến lược xây dựng kế hoạch kinh doanh liên tục cho doanh nghiệp

II. Công thức tính tỷ lệ thắng chính xác nhất

Sau khi đã tìm hiểu win rate là gì và nắm rõ vai trò quan trọng của chỉ số này trong kinh doanh, hãy cùng đến với cách tính chuẩn xác nhất.

Về cơ bản, công thức chính và cơ bản nhất để đo lường Win rate như sau:

Tỷ lệ thắng (Win rate) = Số lượng giao dịch thành công / Tổng số lượng giao dịch với khách hàng
Công thức tính win rate chính xác
Công thức tính win rate chính xác

Ví dụ:

Doanh nghiệp kinh doanh giải pháp phần mềm có số lượng giao dịch thành công là 50 và tổng số giao dịch với khách hàng của doanh nghiệp này là 200 trong quý 3 của năm 2022.

=> Khả năng cạnh tranh (Win rate) của doanh nghiệp sẽ là: 50/200 = 25%

Bằng việc áp dụng công thức này, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tính được win rate của đội ngũ kinh doanh để từ đó có những kế hoạch phù hợp.

Đọc thêm: Profit Margin là gì? Cách tính 3 loại biên lợi nhuận chuẩn xác nhất

III. 6 Bước giúp tăng tỷ lệ thắng (Win rate) trong kinh doanh hiệu quả

Sau khi đã hiểu được win rate là gì, tầm quan trọng của Win rate cũng như công thức tính, hẳn doanh nghiệp sẽ đặt ra câu hỏi làm thế nào để cải thiện tỷ lệ này và giữ ở mức tốt nhất.

Dưới đây là 6 bước doanh nghiệp có thể áp dụng để giúp tăng đến 80% hiệu quả kinh doanh (dựa vào win rate):

1. Xác định rõ win rate theo những tiêu chí nhất định

Luôn có những tiêu chí phù hợp với sản phẩm/ dịch vụ kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Việc xác định rõ những tiêu chí này để tính và cân đo khả năng nâng cao thị phần đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện chỉ số này.

Cách tăng tỷ lệ thắng trong kinh doanh hiệu quả
Cách tăng tỷ lệ thắng trong kinh doanh hiệu quả

Đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể đem lại giao dịch thành công với nhiều tiêu chí khác nhau. Một số những tiêu chí để doanh nghiệp có thể xác định và phân tích Win rate có thể được kể đến như:

  • Tính năng: Các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đã đáp ứng yêu cầu của khách hàng tiềm năng.
  • Giá cả: Giá chào bán cuối cùng của doanh nghiệp phù hợp với mức giá mà khách hàng sẵn sàng chi trả
  • Cạnh tranh: Khách hàng tiềm năng quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp thay vì sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh
  • Lợi ích: Sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp đem lại lợi ích đến cho khách hàng, giúp họ giải quyết được vấn đề, nhu cầu của mình
  • Thời điểm: Thời điểm nhân viên kinh doanh giới thiệu về sản phẩm / dịch vụ phù hợp với thời điểm mà khách hàng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ đó.

2. Hoạch định các giai đoạn trong phễu bán hàng

Mỗi khách hàng trong từng giai đoạn của phễu bán hàng sẽ có những nhu cầu khác nhau, vì vậy việc xác định rõ các bước trong phễu bán hàng sẽ giúp nhân viên kinh doanh hiểu được nhu cầu của khách hàng hơn, từ đó có cách tiếp cận phù hợp và tăng tỷ lệ cạnh tranh hiệu quả.

4 giai đoạn chính của phễu bán hàng:

Giai đoạn 1 Giai đoạn nhận thức Khách hàng mục tiêu nhận ra khó khăn mà họ cần được giải quyết, họ loay hoay tìm giải pháp cho doanh nghiệp mình => Khách hàng có nhiều vấn đề cần được giải đáp bằng thông tin hữu ích.
Giai đoạn 2 Giai đoạn quan tâm Khách hàng tiềm năng đã thật sự hiểu vấn đề của họ là gì và họ tin rằng những câu hỏi của mình sẽ được giải đáp bởi những thông tin cũng như hữu ích mà doanh nghiệp cung cấp.

Tuy nhiên khách hàng vẫn cần tìm hiểu thêm về giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp xem có phù hợp không.

Giai đoạn 3 Giai đoạn quyết định Khách hàng có thể cân nhắc lựa chọn giữa sản phẩm của doanh nghiệp hoặc đối thủ.

Đối với giai đoạn này, khách hàng đang ở giai đoạn cuối của phễu mua hàng và biết rõ mình gặp vấn đề gì cũng như cần giải pháp như thế nào cho vấn đề đó.

Giai đoạn 4 Giai đoạn hành động Đây là giai đoạn quyết định khách hàng tiềm năng có chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp hay không.

Nếu như khách hàng quyết định không mua hàng, doanh nghiệp vẫn có thể cung cấp những thông tin, nội dung hữu ích đến họ để cải thiện độ nhận diện thương hiệu và tăng khả năng khách hàng đó sẽ quyết định mua hàng vào lần sau khi họ có nhu cầu.

3. Xây dựng mục tiêu bán hàng chi tiết

Để tăng Winrate, việc xây dựng mục tiêu bán hàng rõ ràng và cụ thể là điều rất quan trọng. Ở bước này, quản lý cần cung cấp cho đội ngũ kinh doanh của doanh nghiệp một lộ trình rõ ràng về những gì họ cần làm để giúp công ty đạt được mục tiêu tổng thể.

Để xây dựng kế hoạch bán hàng với các mục tiêu rõ ràng và cụ thể, doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình SMART. Đây là mô hình thiết lập mục tiêu theo những yếu tố cụ thể như:

  • Cụ thể (S – Specific): Giải thích rõ ràng về mục tiêu và các bước thực hiện
  • Có thể đo lường (M – Measurable): Đảm bảo có các chỉ số thiết lập có thể đo lường mức độ hoàn thành mục tiêu
  • Có tính khả thi (A – Actionable): Mục tiêu phải thực tế, nhưng cũng không nên quá dễ đạt được để tạo động lực hoàn thành
  • Có liên quan (R – Relevant): Đảm bảo rằng mục tiêu đó phù hợp với mục tiêu và chiến lược chung của doanh nghiệp, cũng như đội nhóm của bạn
  • Thời gian đạt được mục tiêu (T – Time-Bound): Đặt ra một khoảng thời gian chính xác và rõ ràng cho mục tiêu

Ví dụ:

Doanh nghiệp A kinh doanh công nghệ cần có thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới mỗi tháng. Khi đó để lên kế hoạch thì cần xác định:

S (cụ thể) Có thêm 100 khách hàng mỗi tháng và chia cho các nhân viên bán hàng
M (khả năng đo lường) Mỗi thành viên trong đội ngũ cần tiếp cận bao nhiêu khách hàng mới mỗi ngày hoặc mỗi tuần để đạt được mục tiêu?
A (tính khả thi) Số lượng nhân viên kinh doanh là 4, vậy mỗi người có thể mang đến 25 khách hàng 1 tháng được không?
R (thực tế) Cân nhắc xem con số 100 có khả quan không? Có khả năng đạt đến hay không?
T (thời gian) Hãy đặt mục tiêu mang lại 100 khách hàng mới mỗi tháng. Như vậy, đội ngũ bán hàng của sẽ  biết có giới hạn thời gian cụ thể cho mục tiêu đặt ra.

4. Nghiên cứu kỹ lưỡng phân khúc thị trường

Một cách hiệu quả khác để tăng Win rate đó là việc nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng. Chỉ khi hiểu về thị trường, doanh nghiệp mới có thể hiểu được về khách hàng, đối thủ và thị trường mục tiêu của mình hơn.

Để nghiên cứu thị trường hiệu quả, doanh nghiệp có thể áp dụng các bước sau:

  • Xác định thị trường mục tiêu
  • Hiểu rõ khách hàng
  • Xác định nhóm khách hàng cụ thể cần khảo sát
  • Phân tích đối thủ cạnh tranh
  • Lựa chọn phương pháp nghiên cứu
  • Thiết kế câu hỏi để khảo sát
  • Tổng kết dữ liệu thu thập được
Tham khảo: Phân khúc thị trường là gì? Cách phân khúc thị trường hiệu quả cho doanh nghiệp

5. Xác định đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới

Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, việc hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới sẽ giúp tăng tỷ lệ thắng trong các giao dịch với khách hàng.

Việc xác định rõ hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin như sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.

Xác định đúng đối tượng khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh
Xác định đúng đối tượng khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh

Thông tin đối tượng khách hàng được xây dựng dựa trên những nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế và những phỏng đoán có cơ sở về đối tượng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Bằng việc tìm hiểu về khách hàng của mình, doanh nghiệp sẽ có chiến lược phân bổ các nguồn lực hợp lý và có kế hoạch tiếp cận thành công, từ đó tăng Win rate hiệu quả.

6. Nâng cao kỹ năng xử lý của sales khi khách hàng từ chối

Nhân viên sale cần có biện pháp trong giao tiếp để làm khách hàng yên tâm khi họ có những mối lo ngại về sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Khi đã đập tan mối lo này, các thỏa thuận sẽ đi lên theo chiều hướng tích cực.

Đối với những trường hợp bị khách hàng từ chối, nhiều người đã tranh luận hoặc tỏ thái độ, gây áp lực lên khách hàng. Điều này tạo ra cảm giác phản cảm và bôi xấu hình ảnh thương hiệu.

Những câu từ chối phổ biến của khách hàng có thể được phân loại thành 5 nhóm nguyên nhân chính bao gồm:

  • Nhóm nguyên nhân về giá cả
  • Nhóm nguyên nhân về thời gian
  • Nhóm nguyên nhân về đối thủ cạnh tranh
  • Nhóm nguyên nhân về thẩm quyền
  • Nhóm nguyên nhân về nhu cầu và sự phù hợp

Vậy làm thế nào để biến những ý nghĩ tiêu cực của khách hàng thành tích cực để tăng tỷ lệ thắng? Bạn hãy:

  • Lắng nghe khách hàng (cũng là tạo cơ hội cho khách hàng nói)
  • Xác nhận mối quan tâm (tóm tắt vấn đề)
  • Đưa ra câu hỏi (tìm hiểu lý do cơ bản dẫn đến việc khách hàng từ chối)
  • Giải tỏa băn khoăn của khách hàng (đưa ra khuyến nghị).

Như vậy qua bài viết trên, doanh nghiệp hẳn đã nắm rõ win rate là gì, tầm quan trọng, công thức tính cũng như cách để tăng tỷ lệ thắng trong kinh doanh một cách hiệu quả.

Đối với thị trường hiện đại ngày nay, việc ứng dụng giải pháp phần mềm trong quản lý và phát triển kinh doanh rất phổ biến. Và phần mềm quản lý bán hàng CRM 1Office nằm trong top đầu những công cụ được sử dụng phổ biến nhất để quản lý và nâng cao hiệu quả kinh doanh cho nhiều doanh nghiệp lớn.

Mọi thông tin chi tiết vui lòng liên hệ:

Các bài viết mới nhất

Tags

Bài viết liên quan

Hãy Để 1Office - Nền tảng Quản Trị Tổng Thể doanh nghiệp đồng hành cùng bạn

×

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN 1OFFICE





Trải nghiệm để khám phá những tính năng tuyệt vời 1Office mang lại

ĐĂNG KÝ TRỞ THÀNH PARTNER CỦA 1OFFICE

Tham gia cùng chúng tôi vào quá trình chuyển đổi số.


Hotline: 083 483 8888