4C trong marketing là gì? Cách áp dụng mô hình 4C marketing

Cùng với xu hướng chuyển dịch sang 4.0 của thị trường, thuật ngữ 4C trong Marketing ra đời với triết lý tiếp thị lấy khách hàng làm trung tâm đã giúp các doanh nghiệp thu hẹp khoảng cách với khách hàng. Vậy 4C trong Marketing là gì? Mô hình này có điểm gì nổi trội hơn so với 4P truyền thống? Ứng dụng 4C trong Marketing như thế nào? Hãy cùng chúng tôi tìm ra lời giải cho những câu hỏi trên đây.

1. Mô hình 4C trong Marketing là gì?

4P trong Marketing mix vốn được xem là mô hình bất hủ được các doanh nghiệp áp dụng khi triển khai chiến lược Marketing. Tuy nhiên, trong bối cảnh xu hướng thị trường chuyển dịch sang 4.0 cùng cuộc cách mạng chuyển đổi số trong tiếp thị, mô hình này bộc lộ rõ nhiều khuyết điểm khi quá tập trung vào sản phẩm.

Điều này là dễ hiểu vì khái niệm 4P được phát triển trong thời kỳ tiếp thị “đẩy”, nơi sản phẩm được tạo ra bởi doanh nghiệp và sau đó được đưa ra thị trường cho người tiêu dùng – những người phải được thuyết phục rằng họ muốn và cần nó.

Trong môi trường hướng đến khách hàng ngày nay, các doanh nghiệp đang bắt đầu thực hiện cách tiếp cận “kéo”, với các sản phẩm được tạo ra để phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đây chính là động lực khiến Robert F. Lauterborn phát triển mô hình 4C vào năm 1990 sau khi ông tuyên bố phương pháp 4P truyền thống đã lỗi thời.

4C trong Marketing bao gồm 4 yếu tố: Customer, Cost, Convenience và Communication. Mô hình 4C của Lauterborn với định hướng lấy khách hàng làm trung tâm, đã đưa bài toán tiếp thị dịch chuyển từ tiếp thị truyền thông đại chúng sang tiếp thị ngách. Khi triển khai chiến lược Marketing thị trường ngách, doanh nghiệp có thể xác định chính xác đối tượng khách hàng của mình là ai và tập trung hướng đến việc giải quyết nhu cầu của đối tượng khách hàng đó.

Xem thêm: 4P trong Marketing và những chiến lược marketing hiệu quả cho doanh nghiệp

2. 4 yếu tố trong mô hình 4C

2.1. Customer Solutions – Giải pháp cho khách hàng

Trước hết, chiến lược 4C tập trung vào Customer Solutions (Giải pháp dành cho khách hàng). Nghĩa là mỗi sản phẩm khi được tung ra thị trường phải là một giải pháp hiệu quả giúp khách hàng giải quyết được vấn đề của mình và đáp ứng nhu cầu của họ chứ không đơn thuần chỉ là công cụ giúp doanh nghiệp thu lời. Yếu tố này đòi hỏi doanh nghiệp phải thấu hiểu sâu sắc khách hàng mục tiêu của mình, lắng nghe những nhu cầu và chạm được tới những điểm đau của họ để tập trung giải quyết vấn đề của khách hàng.

Để đáp ứng được Customer Solutions, doanh nghiệp cần đảm bảo các yếu tố sau:

• Xác định đúng và trúng tệp khách hàng mục tiêu
• Lắng nghe phản hồi và lời khuyên từ người tiêu dùng
• Chủ động trong việc cung cấp giá trị cho khách hàng

2.2. Customer Cost – Chi phí khách hàng bỏ ra

Chữ C thứ 2 trong mô hình của Lauterborn là Customer Cost, chỉ khoản chi phí mà khách hàng phải bỏ ra cho sản phẩm. Chi phí ở đây không chỉ gói gọn trong giá thành sản phẩm, mà là tất cả những chi phí phát sinh cho việc sử dụng, vận chuyển, bảo dưỡng,… và chi phí cơ hội. Việc đặt chi phí sao cho vừa tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng là một điều rất quan trọng.

Để giải quyết bài toán chi phí, doanh nghiệp cần:

• Chọn phương pháp định giá sản phẩm phù hợp
• Nghiên cứu tổng chi phí khách hàng sẽ phải bỏ ra cho sản phẩm
• Xác định độ nhạy cảm với chi phí của người mua
• Nghiên cứu chi phí của đối thủ cạnh tranh và sản phẩm cùng loại

2.3. Convenience – Sự thuận tiện

Convenience – Sự thuận tiện của khách hàng là yếu tố thứ 3 trong mô hình 4C Marketing. Đây là yếu tố then chốt trong việc ra quyết định của khách hàng. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải loại bỏ tất cả những rào cản gây trở ngại cho khách hàng khi họ tiếp cận sản phẩm.

Quy trình này bao gồm:

• Xác định những rào cản gây trở ngại cho khách hàng trong việc tìm hiểu và mua sản phẩm
• Tìm ra những giải pháp để khắc phục trở ngại
• Xây dựng hệ thống bán hàng đa kênh để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm ở bất cứ kênh phân phối nào

2.4. Communication – Giao tiếp

Yếu tố cuối cùng, Communication – Giao tiếp là yếu tố then chốt để duy trì mối quan hệ và giữ chân khách hàng. Giao tiếp đòi hỏi sự tương tác 2 chiều giữa người bán và người mua. Đây là một quá trình diễn ra xuyên suốt trước, trong và sau khi khách mua hàng. Với sự phát triển của Internet, hiện nay doanh nghiệp có thể dễ dàng giao tiếp và chăm sóc khách hàng trên các nền tảng online.

Yếu tố Communication đòi hỏi doanh nghiệp phải:

• Luôn lắng nghe phản hồi và tiếp thu góp ý của khách hàng
• Hỗ trợ khách hàng bất cứ khi nào họ cần
• Truyền tải, cập nhật những tin tức mới nhất về sản phẩm và doanh nghiệp kịp thời cho khách hàng

Xem thêm: Mô hình B2B và B2C là gì? So sánh sự khác biệt giữa mô hình B2B và B2C

3. Sự kết hợp 4C và 4P trong marketing

Mô hình 4C và 4P tuy tiếp cận thị trường dưới 2 góc độ khác nhau nhưng không hề đối nghịch nhau. Ngược lại, nếu biết cách kết hợp 2 mô hình này một cách thông minh, doanh nghiệp sẽ có được bức tranh tổng quan về sản phẩm và khách hàng để từ đó tối ưu các loại chiến lược Marketing hiệu quả.

3.1. Customer – Product

Sự kết hợp này mang ý nghĩa bất cứ một sản phẩm nào tạo ra cũng phải là lời giải cho bài toán nhu cầu của khách hàng. Công dụng của sản phẩm phải giải quyết triệt để được vấn đề của khách hàng. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần nghiên cứu khách hàng kỹ lưỡng để tạo ra những sản phẩm dịch vụ bám sát với nhu cầu của khách hàng.

3.2. Cost – Price

Mức giá mà doanh nghiệp đưa ra phải cân xứng với chi phí mà khách hàng bỏ ra cho sản phẩm. Chi phí mà khách hàng đầu tư cần phải xứng đáng với giá trị mà họ nhận được khi sử dụng sản phẩm.

3.3. Convenience – Place

Địa điểm phân phối sản phẩm phải có vai trò hỗ trợ cho quá trình tiếp cận sản phẩm của khách hàng diễn ra trơn chu. Doanh nghiệp cần chú trọng vào tối ưu các kênh phân phối bằng cách xem xét địa điểm mua sắm khách hàng hay tiếp cận nhất.

3.4. Communication – Promotion

Truyền thông tiếp thị chính là con đường ngắn nhất để doanh nghiệp “đối thoại” với khách hàng. Các kênh truyền thông và quảng cáo cung cấp cho doanh nghiệp tài nguyên và phương tiện để tương tác với khách hàng thông qua những chiến dịch khuyến mãi, quảng cáo, giảm giá,… Những tương tác này giúp doanh nghiệp và khách hàng hiểu nhau hơn, mối quan hệ doanh nghiệp – khách hàng được củng cố, uy tín thương hiệu doanh nghiệp được nâng cao.

=> Sự kết hợp của 2 mô hình 4C và 4P sẽ tạo ra một tầm nhìn định hướng sản phẩm và khách hàng mạnh mẽ, giúp làm tăng sự hài lòng của khách hàng, độ nhận diện thương hiệu, doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Xem thêm: Data Driven Marketing là gì? 5 Xu Hướng Data Driven Marketing Mới Nhất 2022

4. Ứng dụng 4C trong marketing và ví dụ thực tế

Trên thực tế, mô hình 4C được coi như bộ tiêu chí được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng để lập kế hoạch và đánh giá hiệu quả của các chiến dịch Marketing. Các nhà quản trị doanh nghiệp và nhà tiếp thị sử dụng 4Cs để kiểm tra và tối ưu hóa chiến lược cho một sản phẩm hoặc chiến dịch Marketing của doanh nghiệp.

Chiến lược Marketing của Zara là một ví dụ về mô hình 4C nổi bật với triết lý lấy khách hàng làm trung tâm đưa Zara trở thành một trong những thương hiệu thời trang hàng đầu thế giới.

4.1. Đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng cách chạy theo xu hướng thời trang

Để đáp ứng khách hàng mục tiêu theo đuổi xu hướng thời trang, ZARA chọn cách bắt chước thiết kế của các thương hiệu quốc tế. Đồng thời, họ tìm hiểu sở thích của người tiêu dùng theo thông tin phản hồi và dữ liệu bán hàng của khách hàng, từ đó cải tiến sản phẩm. Chiến lược này cho phép ZARA nhanh chóng thiết kế và sản xuất quần áo đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng để bắt kịp xu hướng thời trang bằng cách nhanh chóng theo sát xu hướng thời trang của các thương hiệu lớn.

4.2. Giá bình dân, thời trang bình dân

Khách hàng mục tiêu chính của ZARA là những người tiêu dùng trẻ, những người quan tâm đến thời trang nhưng khả năng tiêu dùng còn hạn chế, thu nhập không đủ để mua hàng hiệu xa xỉ. Họ sẵn sàng trả tiền cho thời trang, nhưng tương đối nhạy cảm với giá cả.

Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, ZARA tuân thủ chiến lược giá “thời trang giá cả phải chăng”. Giá sản phẩm của ZARA dao động từ 8 đến 100USD, cho phép người tiêu dùng mặc quần áo hàng hiệu với giá rẻ hơn một phần mười so với hàng hiệu xa xỉ.

4.3. Phát triển các kênh trực tuyến

Mặc dù các cửa hàng vật lý là kênh bán hàng chính của ZARA, nhưng với sự gia tăng của mua sắm trực tuyến, ZARA cũng phát triển các kênh trực tuyến. ZARA sử dụng các nền tảng trực tuyến để hiển thị những kiểu dáng thời trang mới nhất cho người tiêu dùng, đồng thời cung cấp dịch vụ tư vấn trực tuyến chuyên nghiệp, trang phục ảo và các dịch vụ khác cho người tiêu dùng, do đó tiết kiệm thời gian cho khách hàng đến các cửa hàng thực tế để lựa chọn.

4.4. Cải thiện các kênh liên lạc

ZARA thu thập phản hồi của khách hàng qua các cuộc điện thoại và email để sản xuất các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong khi đó, tất cả các cửa hàng của ZARA đều phải báo cáo doanh số bán hàng ngày và lượng hàng tồn kho của các cửa hàng, trụ sở chính sẽ bổ sung hàng hóa tùy theo tình hình thực tế của từng cửa hàng. Việc phản hồi kịp thời nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng đến trụ sở chính giúp sản phẩm của ZARA nhanh chóng đáp ứng với những thay đổi của thị trường.

5. Ứng dụng mô hình 4C trong Marketing hiệu quả với phần mềm 1Office

Cùng doanh nghiệp thích ứng với xu hướng tiếp thị 4.0, hệ thống quản lý chiến dịch Marketing của 1Office là trợ thủ đắc lực hỗ trợ doanh nghiệp trong việc ứng dụng mô hình 4C trong Marketing. Giải pháp quản trị khách hàng CRM giúp doanh nghiệp giải quyết yếu tố Communication trong 4C bằng cách truyền thông và tương tác với khách hàng, chăm sóc khách hàng tự động qua nhiều nền tảng, theo dõi quá trình tương tác, mua hàng của khách hàng để có các phương án ứng phó phù hợp.

Mọi thông tin xin liên hệ:

• Hotline: 083 483 8888
• Fanpage: https://www.facebook.com/1officevn/
• Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCeTIRNqxaTwk0_kcTw6SxmA